Neste treinamento mostraremos como o processo de vendas, como analisar e aumentar a eficiência das negociações do funil de vendas, como prospectar novas oportunidades seja na base de clientes ou em novos clientes, como fazer o discovery e a qualificação usando as novas técnicas, e como negociar com o cliente entendendo seu perfil comportamental e sabendo tratar as objeções e usar as táticas de concessão.

O mercado usa a nomenclatura "pré-vendas" para designar dois profissionais diferentes: o profissional que dá apoio técnico aos vendedores, e o profissional que faz as prospecções de oportunidades. Para aumentar o sucesso das vendas, os dois tipos de profissionais de "pré-vendas" devem conhecer o processo de vendas consultivas.

Neste treinamento mostraremos os conhecimentos necessários para que o pré-vendas possa apoiar o vendedor em todas as etapas do funil de vendas, podendo argumentar com o cliente e ajudar em mostrar o valor da solução.

Neste treinamento vamos mostrar as principais metodologias, processos e ferramentas de vendas para aumentar o desempenho dos vendedores, e como os vendedores devem mudar sua postura e argumentação para falar de VALOR, saindo da guerra de preços.

Este treinamento foi elaborado com base em anos de experiência dos profissionais da ADVANCE e usando, como fontes de referência vários livros e materiais da Internet, incluindo o livro “The Challenger Sale” de Matthew Dixon e Brent Adamson - ao qual damos nossa interpretação e visão de aplicabilidade à realidade brasileira.

Este treinamento é ideal para os profissionais com experiência em vendas consultivas.

Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos em suas equipes de vendas, tanto com relação à implementação de metodologias, processos, treinamento e capacitação, remuneração, bonificação, e campanhas de incentivo.

Atualmente a boa prática mostra que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipe. O gestor não é um super-vendedor, mas sim um profissional com habilidades, competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de metas, objetivos, e indicadores, fazendo com que a equipe de vendedores esteja atuando, sempre, no limite máximo de desempenho.

Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de gerencia-las.

A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP MANAGEMENT para gerenciar times de vendas que estão fisicamente distantes e em época de grande crise ou mudança. Ajudamos os clientes a desenvolverem um Plano de Ataque, priorizando as estratégias mais adequadas do seu Plano de Vendas e Plano de Contas, e estabelecendo indicadores para monitorar a execução. Mostramos como gerenciar o forecast e pipeline, descobrindo inconsistências e estabelecendo ações rápidas para melhorar o desempenho, e como conduzir reuniões de videoconferência usando táticas de comunicação e de checagem do entendimento. Mostramos a psicologia da mudança e como dar feedback e fazer mentoria usando táticas de comunicação em videoconferência e em época de guerra, e os resultados dos estímulos de recompensa e punição.

O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados.

O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor.

Neste treinamento vamos mostrar os conceitos, fundamentos e melhores práticas para fazer uma abordagem de sucesso aos clientes e potenciais clientes, gerando oportunidades de vendas. Mostraremos como fazer o planejamento da abordagem, metodologia de abordagem em 9 passos, e as armas importantes para abordar o cliente digitalmente ou presencialmente.

Negociar é uma arte - que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação. Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.

Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Neste treinamento vamos mostrar como ser um bom negociador e cuidar de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.

Hoje, a previsão de vendas (forecast) é um dos maiores desafios das empresas. Os vendedores têm poucos instrumentos para conseguir definir, com precisão, quando entrará o pedido. Na maioria das vezes, o vendedor sequer consegue acertar o valor e as quantidades envolvidas. A falta de confiança e consistência na previsão de vendas significa um custo operacional e financeiro maior para a empresa e, consequentemente, reduzindo o lucro e o valor para o acionista.

Pare um minuto e pense em um apresentador ou em uma apresentação que marcou você. Agora tente lembrar porque a apresentação te marcou...foi o conteúdo, o formato, algo diferente ou divertido que aconteceu?

Já nos primeiros 5 segundos a audiência, inconscientemente, busca saber se o apresentador é BOM, usando os critérios SAL - how you Speak (como você fala), how you Act (como você age), e how you look (sua aparência).

Hoje o vendedor tem muitas técnicas para fazer com que sua apresentação seja marcante e que "grudem na cabeça" da audiência exatamente como as lendas urbanas ou como aquela música que a gente ouve no rádio e não consegue parar de cantarolar o refrão.

Neste treinamento vamos mostrar o uso de táticas e boas práticas de apresentações que permitem que qualquer profissional possa COMUNICAR um conteúdo de alto impacto, aumentando substancialmente a taxa de absorção e retenção. Uma história que será lembrada!

Você pode aumentar muito as vendas da sua empresa, construindo e gerenciando um “exército virtual de vendas”.

Neste treinamento vamos ver como buscar parceiros para atuarem como seu “exército virtual de vendas” e como fazê-los trabalhar no máximo potencial.

Vamos mostrar como o canal escolhe e prioriza seus fornecedores, como você pode fazer o canal dedicar mais tempo para vender os produtos e serviços da sua empresa, como estabelecer um plano de marketing e vendas para que o canal consiga gerar demanda e oportunidades, e que tenha alto desempenho em vender.

O ambiente de negócios para as empresas está cada vez mais desafiador, com a concorrência nacional e internacional mais ativa do que nunca. Para se manterem competitivas, as empresas precisam crescer. Ficar parado significa que os concorrentes que andarem mais rápido ficarão à frente. Neste aspecto, a área de marketing tem um papel fundamental no crescimento das vendas e rentabilidade

Este treinamento combina técnicas avançadas de Growth (Crescimento) e Operações de Marketing que fornecem às equipes conhecimentos sobre estratégias, técnicas e práticas de Marketing que efetivamente geram crescimento de vendas. As disciplinas ministradas neste curso formam uma combinação forte de conhecimentos que criam condições para um crescimento robusto e sustentável no curto, médio e longo prazos

Por trás de uma empresa de alto desempenho, sempre existe um grande líder.

O gerenciamento de equipes se tornou uma ciência. O gerente de equipe precisa analisar muitos dados sobre o mercado e sua empresa para estabelecer as estratégias e ações corretas e construir uma equipe de alto desempenho.

O líder conquista a mente e o coração dos colaboradores por influência e não por autoridade, fazendo com que a equipe lute pelas batalhas certas, e se sentindo honrada em dar o máximo desempenho pela causa.

Neste treinamento mostraremos as técnicas e melhores práticas de gestão e liderança para que possa aumentar a performance de sua equipe.

Neste treinamento fazemos várias discussões, dinâmicas e encenações, levando os participantes a aplicarem o conteúdo do treinamento "Vendas consultivas - fundamentos" no seu dia-a-dia e na sua realidade. Os participantes poderão trazer casos reais para discutir e analisar alternativas à luz da teoria e melhores práticas.

Neste treinamento vamos mostrar como ABORDAR um potencial cliente com frases e situações de quebra-gelo, como usar perguntas de ALTO-IMPACTO e de exploração do problema para despertar o interesse do cliente em ouvir o que temos a dizer, e como falar sobre a oferta e a solução de maneira a sensibilizar o cliente a querer continuar ouvindo.

Ensinaremos como mostrar ao cliente, de maneira elegante e eficaz, a necessidade de tomada de decisão especialmente em momento de crise, transformando a crise em oportunidade e preparando a empresa para um crescimento maior, quando da retomada do mercado. Ensinaremos, também, como posicionar os benefícios da solução endereçando tópicos que sejam importantes para o cliente neste momento e, novamente, usando a crise como elemento de mudança. Por final, ensinaremos como mostrar o "custo de não ter uma solução" e os impactos que uma "não decisão" terá para a empresa.

Este conhecimento, AGORA, é fundamental para TODOS OS VENDEDORES, ou melhor, para todos os colaboradores que tiverem algum contato com potenciais clientes.

Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial o Corona-Vírus estabeleceu novas formas de abordagem de vendas.

A metodologia de vendas DRIP selling prepara os vendedores para terem uma nova e eficiente abordagem com os clientes. Neste treinamento mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Ataque e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo.

Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando videoconferência.

Neste treinamento fazemos várias discussões, dinâmicas e encenações, levando os participantes a aplicarem o conteúdo do treinamento "Gestão de equipe de vendas - fundamentos" no seu dia-a-dia e na sua realidade. Os participantes poderão trazer casos reais para discutir e analisar alternativas à luz da teoria e melhores práticas.

Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor e o gestor estabelecerão as estratégias e ações para o sucesso de vendas e o atingimento das metas.

No plano de vendas, o vendedor analisará sua carteira ou território, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de clientes atuais, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes atuais e clientes-alvo, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.

As redes sociais ganharam muita importância no processo de vendas. Os vendedores têm que aprender a buscar potenciais clientes e personas, estabelecer conexão e fazer a abordagem usando novas táticas e técnicas de uso das redes sociais.

Este treinamento foi elaborado para ajudar os vendedores no uso do LInkedin e do LInkedin Sales Navigator para buscar novos clientes e novas oportunidades de negócios.

A etapa de qualificação é, sem dúvida alguma, a mais importante do processo de vendas. Estudos apontam que 75% das negociações que não fecham é porque houve alguma falha na etapa de qualificação. Na qualificação temos que filtrar, o mais rápido possível, transações que não tenham probabilidade de evoluir e, com isto, liberar tempo para as demais transações.

A qualificação não é apenas um processo de fazer perguntas para obter informações. Ela é fundamental para estabelecer uma relação de empatia e confiança com o cliente, para desenvolver uma necessidade no cliente, fazendo-o se identificar com uma necessidade e querendo obter mais informações sobre a solução.

O C-level está cada vez mais envolvido no processo de compras. Saber chegar e conversar com um C-Level exige conhecimento e prática. É uma conversa muito diferente da conversa feita com os outros níveis da empresa e ela, definitivamente, vai selar o futuro da venda e do vendedor. Neste treinamento vamos mostrar as técnicas para chegar, falar e negociar com o C-Level.

Hoje os executivos sofrem de excesso de informações. Muitos participam de mais de 10 reuniões por semana, assistindo apresentações de vários fornecedores ou projetos. Então, o profissional que quiser ter sucesso terá que DESENVOLVER apresentações marcantes, fazendo com que a plateia entenda sua proposta e lembre da sua mensagem.

Montar uma boa apresentação é uma arte. Mas é uma arte que pode ser aprendida e desenvolvida. Hoje temos metodologia, técnicas e conhecimentos de boas práticas para todas as etapas do ciclo de vida de uma apresentação incluindo: planejamento da apresentação, desenvolvimento do conteúdo, aplicação gráfica e design, treinamento e ensaio do que será apresentando, e a exibição final. São horas e horas investidas para garantir que sua apresentação seja "matadora".

Uma das estratégias com maior resultado de aumento de VENDAS é criar um canal de vendas e distribuição para os seus produtos e serviços.

Existe um mundo de empresas buscando oportunidades de aumento de vendas, e interessadas em representar SUA EMPRESA e revender os seus PRODUTOS e SERVIÇOS para novos mercados e novos clientes.

Neste treinamento vamos ver como desenvolver o plano e programa de canais.

O plano de canais é o documento interno com a estratégia e principais ações para empresa trabalhar junto aos seus parceiros. O programa de canais é o documento para ser divulgado para os parceiros, contendo os deveres e direito que estabelecem o relacionamento entre as empresas.

Segundo recente pesquisa, feita pela ADVANCE Consulting, 40% dos empresários dizem que Marketing ajuda muito pouco as equipes de vendas na geração de resultados, 50% dos empresários acham que Marketing faz um trabalho RUIM de geração de oportunidades, e 85% dos empresários acha que a atividade principal de Marketing é fazer web-site, folhetos, e-mail marketing e endo-marketing MAIS eventos. Então, Marketing é visto apenas como área de despesas.

A metodologia de "Planejamento de marketing orientado a vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil.

Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.

Nos últimos 3 anos as empresas de TI tradicionais que vendem hardware e software "on premises" cresceram de 3 a 6% ao ano, enquanto que as empresas que vendem produtos e serviços em NUVEM cresceram, no mesmo período, mais de 40% ao ano. É uma oportunidade de negócios gigantesca, mas exige muitos detalhes na elaboração do plano de transição.

Pensando nisto, a ADVANCE elaborou um treinamento onde ela mostrará como fazer a TRANSFORMAÇÃO do modelo de negócios da empresa incluindo financeiro, marketing e vendas, geração de demanda e oportunidades, custo de aquisição de clientes, estrutura e remuneração dos vendedores, e a necessidade de treinamento e certificação. Este treinamento é extremante prático e objetivo, mostrando aos empresários de TI o passo-a-passo da migração do modelo de negócios atual para CLOUD.

A análise do perfil comportamental é uma ferramenta poderosa que permite que a empresa saiba se está com o profissional correto para a função desejada. Com a análise do perfil comportamental a empresa terá mais segurança na contratação ou em realocar os profissionais para ganhar eficiência e produtividade no time.

O perfil comportamental mostrará as áreas onde o profissional deverá se desenvolver, e permitirá que os gestores conheçam os pontos fortes, pontos fracos, motivadores e medos de cada colaborador, podendo gerenciá-los melhor e extrair o máximo desempenho de cada um.

Em especial, o teste de perfil comportamental mostra, também, a propensão do profissional para trabalhar com vendas transacional, venda complexa, venda técnica ou venda agressiva.

Neste treinamento mostraremos como analisar o perfil comportamental, motivadores e medos dos colaboradores, e como montar um time de alto desempenho.