Vendas consultivas para pré-vendas
Categoria:
Código:
Treinamento de processos e metodologias de vendas
T304
O mercado usa a nomenclatura "pré-vendas" para designar dois profissionais diferentes: o profissional que dá apoio técnico aos vendedores, e o profissional que faz as prospecções de oportunidades. Para aumentar o sucesso das vendas, os dois tipos de profissionais de "pré-vendas" devem conhecer o processo de vendas consultivas.
Neste treinamento mostraremos os conhecimentos necessários para que o pré-vendas possa apoiar o vendedor em todas as etapas do funil de vendas, podendo argumentar com o cliente e ajudar em mostrar o valor da solução.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Vendas consultivas
• Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor para consultor
• Processo de vendas e principais metodologias
• Os 3 níveis de dor ou necessidade
• O papel do vendedor e do pré-vendas em cada etapa do funil
• As perguntas típicas da prospecção, qualificação e fechamento
• Discurso de elevador e diferenciais
• Discussão em grupo - discurso de elevador
Influência e Negociação
• Perfis comportamentais
• Motivadores e medos de cada perfil
• Discussão em grupo: como reconhecer o perfil do cliente
• Melhores práticas para reconhecer o perfil do cliente
• Como negociar melhor com cada perfil comportamental
• Discussão em grupo de reunião com cliente
Articulando VALOR
• Dores e ganhos
• Dores e necessidades típicas de cada diretor
• Proposta de valor e benefícios mensuráveis
• Como usar casos de sucesso ou casos de uso para montar sua história
• Checagem do entendimento e checagem emocional
• Discussão em grupo - o que vendemos e que VALOR temos
Como apresentar para o cliente
• Como vender em 8 slides:
1. Capa, quebra-gelo e rapport (ligação empática)
2. Primeiro nível de credibilidade - apresentador
3. Agenda
4. O desafio
5. Segundo nível de credibilidade - a solução
6. Casos de sucesso e benefícios
7. Terceiro nível de credibilidade - a empresa
8. Próximos passos
• Os 7 princípios para fazer uma história que marque
• As 4 regras para fazer uma boa apresentação
1. Força na voz
2. Capturar a atenção
3. Mantra
4. So What (E Daí?)
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