Táticas de prospecção de oportunidades
Categoria:
Código:
Treinamento de processos e metodologias de vendas
T308
Neste treinamento vamos mostrar como ABORDAR um potencial cliente com frases e situações de quebra-gelo, como usar perguntas de ALTO-IMPACTO e de exploração do problema para despertar o interesse do cliente em ouvir o que temos a dizer, e como falar sobre a oferta e a solução de maneira a sensibilizar o cliente a querer continuar ouvindo.
Ensinaremos como mostrar ao cliente, de maneira elegante e eficaz, a necessidade de tomada de decisão especialmente em momento de crise, transformando a crise em oportunidade e preparando a empresa para um crescimento maior, quando da retomada do mercado. Ensinaremos, também, como posicionar os benefícios da solução endereçando tópicos que sejam importantes para o cliente neste momento e, novamente, usando a crise como elemento de mudança. Por final, ensinaremos como mostrar o "custo de não ter uma solução" e os impactos que uma "não decisão" terá para a empresa.
Este conhecimento, AGORA, é fundamental para TODOS OS VENDEDORES, ou melhor, para todos os colaboradores que tiverem algum contato com potenciais clientes.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Planejamento do trabalho de prospecção
• Como ser especialista em buscar oportunidades
• Como estabelecer a meta de prospecção
• Indicadores de desempenho para a prospecção
• Como criar uma verdadeira máquina de geração de oportunidades
• Definição do mercado-alvo e análise do potencial de mercado
• Integração com marketing - inbound e outbound
Preparação do material de apoio para prospecção
• Roteiro de abordagem
• Roteiro what-if (e se...)
• Efeito curto-circuito e campanhas de abordagem
Como contar histórias para gerar oportunidades
• Os 6 princípios para fazer uma história que marque
• Ser simples e com elementos novos, ter concretude, credibilidade, emoções e ter formato de história
• As 7 táticas de comunicação para prospecção
• Força na voz, capturar a atenção, uso de mantras, so what (e daí?), keep it simple (faça o simples), ser dono do processo, e gerenciar sua energia
As 4 regras de ouro para prospecção digital
• Modo mental, estudar o cliente, pouco-a-pouco, ações integradas
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