Plano de contas (account planning)
Categoria:
Código:
Academia de formação avançada em vendas
T352
O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados.
O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
O processo do planejamento de contas
• Elementos e formulário do plano de conta
• Fluxo e processo do desenvolvimento do plano de conta
• Patrocinadores e apoiadores
• Para quem fazer o plano de contas
• Quem ganha com o desenvolvimento do plano
Mapa do cliente e das oportunidades
• Mapa sobre o mercado do cliente
• Mapa de conhecimento do cliente
• Mapa dos relacionamentos e concorrência
• Mapa das possíveis oportunidades
Objetivos, estratégias e recursos
• Objetivos SMART
• Estratégias de abordagem e venda
• Recursos necessários para o sucesso do plano
• Informações de uso exclusivo do vendedor
Plano de oportunidade
• Mapa do ambiente, dores, implicações e benefícios
• Produtos e serviços envolvidos
• Mapa dos relacionamentos, perfil comportamental, motivadores e medos
• O novo papel do decisor
• Mapa da concorrência e escolha da melhor estratégia competitiva
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