Prospecção e qualificação de oportunidades
Categoria:
Código:
Academia de formação avançada em vendas
T358
A etapa de qualificação é, sem dúvida alguma, a mais importante do processo de vendas. Estudos apontam que 75% das negociações que não fecham é porque houve alguma falha na etapa de qualificação. Na qualificação temos que filtrar, o mais rápido possível, transações que não tenham probabilidade de evoluir e, com isto, liberar tempo para as demais transações.
A qualificação não é apenas um processo de fazer perguntas para obter informações. Ela é fundamental para estabelecer uma relação de empatia e confiança com o cliente, para desenvolver uma necessidade no cliente, fazendo-o se identificar com uma necessidade e querendo obter mais informações sobre a solução.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Vendas consultivas
• Vendedores, venda consultiva e a evolução do vendedor para consultor
• Processo de vendas e principais metodologias
• Introdução ao planejamento de contas e de oportunidades
• Exercício do cálculo do tempo necessário para atingir a meta anual
Prospecção de oportunidades
• Como e porque definir mercados potenciais
• Como e onde achar clientes potenciais
• Discurso de elevador
• O que fazer e o que evitar
• Como se preparar e como abordar
• Perguntas de filtro
• Como identificar uma oportunidade e estimular o cliente a pedir mais informações
• Uso de perguntas de alto impacto
• Uso de casos de sucesso, casos de uso e storytelling
• Os 3 níveis de dor
Qualificação comercial
• O que é qualificação e porque é importante
• O que fazer e o que evitar
• A arte de perguntar
• Ouvir e perguntar
• Perguntas para gerar uma relação de empatia e confiança
• 4 conjuntos de perguntas para ajudar o cliente a admitir a dor
• Vídeo com exemplo do uso dos 4 conjuntos de perguntas
• Qualificação FS-BANT-CC - como e quando fazer
• Como perguntar para não ser invasivo e obter as melhores respostas
• Dinâmica - maiores dificuldades enfrentadas na qualificação
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