O ano de 2025 está chegando ao fim, e o que era uma leve brisa de incerteza em Julho se transformou, em Novembro, em um vento forte e constante, balançando as expectativas do mercado de TI brasileiro. A 69ª edição da pesquisa iMonitor IT, da ADVANCE Consulting, traz um retrato mais nítido – e um tanto menos otimista – do que espera os empresários de tecnologia em 2026. Não é hora de entrar em pânico, mas sim de afiar as ferramentas e recalibrar a bússola.

 

O Clima Geral: Pessimismo Estrutural e o Efeito Eleitoral

Se antes havia um certo “otimismo cauteloso”, agora a cautela ganhou a batalha. Cerca de 80% dos empresários de TI expressam “extrema preocupação” com a instabilidade política e econômica, projetando um cenário desafiador que pode se estender até 2027. A sombra do ano eleitoral de 2026, com sua capacidade notória de congelar decisões e investimentos, emerge como o principal fator de incerteza. A percepção é clara: o governo não fará as mudanças necessárias, e a “guerra tarifária” dos EUA só adiciona mais lenha na fogueira da complexidade.

 

Ajuste de Rota: Expectativas de Crescimento Modestas

A euforia de Julho, que projetava um crescimento de 18,0% para o mercado de TI em 2026, deu lugar a uma dose de realidade. A expectativa agora é de 16,0% para 2026. Este ajuste de 2% pode parecer pequeno, mas reflete uma visão mais sóbria dos desafios macroeconômicos e da demora na tomada de decisão dos clientes. O crescimento é mais baixo, e exigirá mais esforço para ser alcançado.

 

IA: Da Promessa ao Pragmatismo com ROI na Ponta da Língua

A Inteligência Artificial continua sendo a estrela do show, inquestionavelmente a maior oportunidade para o setor. No entanto, o discurso amadureceu. Não basta falar em IA; é preciso mostrar o ROI. O mercado, mais cauteloso, exige “provas de conceito” e resultados tangíveis antes de qualquer investimento massivo. A era do “Everything with IA” sem fundamento prático está dando lugar a uma era onde a IA precisa resolver problemas reais e trazer lucro, não apenas buzz.

 

Estratégia de Vendas: A Expansão é a Nova Sobrevivência

A grande mudança na mentalidade dos empresários é a priorização da “Expansão de Base”. Se antes a “venda na base” (para clientes existentes) era a preferida em tempos difíceis, agora a lógica é que a base atual não será suficiente para o crescimento desejado. Vender para novos clientes, em novos segmentos e geografias, e através de novos canais, é a aposta. Isso exige uma equipe de vendas mais proativa, que saiba não apenas atender, mas criar demanda e demonstrar valor de forma agressiva e convincente. O bom vendedor de 2026 é um estrategista, um desbravador.

 

Desafios que Pedem Ação, Não Apenas Preocupação

Além da instabilidade político-econômica, desafios estruturais ganham destaque: a escassez de mão de obra qualificada (especialmente em IA e novas tecnologias) se intensifica, a concorrência acirrada pressiona preços e margens, e a velocidade das mudanças tecnológicas exige adaptação contínua e investimentos pesados em capacitação. A reforma tributária, com seus impactos nos custos e na precificação, completa o quadro de preocupações.

 

As 5 regras de ouro para ter sucesso em 2026:

1. Planejamento Ágil e Cenários: Abandone o plano de 5 anos empoeirado. Desenvolva cenários flexíveis e planeje com agilidade. O mercado mudará, e você precisa mudar mais rápido. A resiliência não é só sobreviver, é pivotar com inteligência.

2. O Valor é o Rei (e o ROI, a Rainha): Todo e qualquer projeto, especialmente os de IA, deve ter um ROI claro e mensurável. Ajude seus clientes a reduzir custos e aumentar a eficiência. Se a sua solução não impactar o EBITDA, dificilmente passará pelo crivo.

3. Vendas Proativas e Expansão Estratégica: Não espere o cliente vir. Treine sua equipe para ser caçadora de oportunidades, não apenas colhedora. Invista em expansão para novos mercados e segmentos, mesmo que isso signifique sair da sua zona de conforto. Canais podem ser um atalho, mas exigem disciplina.

4. Talento é Ouro (e Escasso): A guerra por talentos só vai piorar. Invista massivamente em capacitação e retenção. Crie um ambiente onde o profissional de TI queira estar e se desenvolver. Considere programas internos de formação e parcerias com universidades.

5. Eficiência Operacional com IA: Use a IA para dentro de casa! Automatize processos, otimize operações, melhore sua própria eficiência. Isso não só reduzirá custos, mas também servirá de case para seus clientes. Seja o exemplo do que você vende.

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2026 não será para os fracos de coração. Será um ano para quem tem visão, coragem para inovar, velocidade para executar e, acima de tudo, a disciplina para transformar desafios em oportunidades.