Se em novembro de 2025 eu comparava 2026 a um tabuleiro de xadrez em meio a uma tempestade, agora, depois da 71ª edição da nossa pesquisa iMonitor IT, atualizo a metáfora: o tabuleiro continua montado, mas descobrimos que a tempestade... é só uma pausa para tomar fôlego antes da próxima arrancada.

 

2026 não é uma freada. É um respiro.

 

E que respiro revelador! Perguntamos aos empresários de TI qual o maior bloqueador para fechar negócios hoje, e 78% — isso mesmo, setenta e oito por cento — responderam a mesma coisa: dificuldade para falar com o C-Level e apresentar benefícios e ROI. Não foi "o mercado está ruim". Não foi "o cliente não tem dinheiro". Foi "eu não estou conseguindo chegar em quem decide". Isso muda tudo.

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Porque aqui vai uma verdade incômoda: o C-Level já tem Plano A e Plano B. Ele já fez as contas da eleição, da Copa, dos juros, da reforma tributária. Quem trata tudo isso como motivo para não comprar está um nível abaixo dele — e está usando a incerteza como desculpa, não como diagnóstico.

 

O vendedor que só conversa com o gestor de área vai ouvir sobre redução de custo e retrabalho. Já o vendedor que sobe um degrau na hierarquia do cliente escuta outra coisa: competitividade, crescimento, execução de estratégia. É outro papo. É outro cheque.

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E a Inteligência Artificial? Ah, a IA. Se em 2025 ela era a queridinha do PowerPoint, promessa de todo mundo, prova de conceito de cada reunião, em 2026 ela vira, finalmente, parte da operação. 78% das respostas da pesquisa citam a IA como principal fonte de oportunidade — não mais como projeto isolado, mas como parte de vendas, atendimento e redução de custo. Quem ainda pergunta "devo investir em IA?" já perdeu a pergunta certa, que é "como uso IA HOJE para vender melhor e mais rápido?"

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Resumindo o recado deste relatório, direto e sem rodeios: o mercado não travou. Quem travou foi o vendedor que não chegou no decisor certo, com o argumento certo, no momento certo. 2026 pede menos lamentação sobre o cenário e mais preparo comercial — técnica para responder objeção de Copa e eleição, ROI na ponta da língua, e a coragem de pedir a reunião com quem manda.

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Mais uma vez, meu muito obrigado a todos que participaram da 71ª edição da nossa pesquisa iMonitor IT. Que este relatório ajude você a respirar fundo — e sair correndo. 

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