Os resultados do quarto trimestre de 2023 e do primeiro trimestre de 2024 foram abaixo do esperado, acendendo uma luz amarela e nos levando a pensar se seria apenas um soluço ou se estávamos diante de uma nova realidade de mercado.

 

Começamos 2023 com uma onda de demissões nas empresas de tecnologia americanas e européias, gerando pedido de cortes de headcount (pessoas) no Brasil independentemente do resultado local. No segundo trimestre de 2023 a conjuntura internacional e nacional colocou as empresas consumidoras em estado de alerta, com "freeze" (congelamento) de investimentos. Neste momento, os empresários de tecnologia acreditam que os orçamento não tinha sido cortados e que o "descongelamento" representaria grande aumento de vendas no quarto trimestre - o que não aconteceu. Era previsto um crescimento de 23%, mas o ano fechou com 21%. Dois pontos percentuais de diferença não são uma tragédia, mas recomendam atenção.

 

A segunda má notícia veio com o fechamento do primeiro trimestre de 2024, mostrando apenas 16% de crescimento e levantando uma dúvida se estávamos diante de um fato pontual ou se deveríamos rever todas as projeções do ano.

 

Os empresários de tecnologia continuam confiantes que 2024 terminará com 23% de crescimento puxado por segundo semestre forte.

 

O que foi, então, o soluço?

 

Alguns assuntos são velhos conhecidos e já estavam no planejamento das empresas: insegurança política, fiscal e tributária gerada por movimentos do governo e segundo ano eleitoral, falta de mão de obra, gerando aumento dos custos de contratação, insegurança de guerra na Ucrânia, Oriente Médio e baixo desempenho da China...

 

O soluço, segundo os empresários de tecnologia, vem da combinação de vários fatores.

 

Várias tecnologias saíram do estágio de consumidores "inovadores e visionários" para o estágio de "conservadores" - que não comprarão com a mesma velocidade e entusiasmo do "inovadores e visionários" e ainda exigem casos de sucesso, provas de conceito, estudos de retorno do investimento e uma argumentação de vendas totalmente diferente. Estão entre estas tecnologias: BI, RPA, low-code e Nuvem Pública. Neste momento de transição, os fornecedores da tecnologia "antiga" tiram proveito do momento de mercado para lançar dúvidas e conseguir consumidores que voltarão a comprar do "mundo velho". Este momento cria incertezas e vários empresários conservadores do SMB (pequenas e médias empresas) "esperam para ver o que vai acontecer".

 

Muitas revendas e integradores começaram a registrar EBITDAs extremamente baixos e começaram reanalisar sua carteira de ofertas, compondo com serviços que podem ser empacotados para facilitar a venda (reduzir o ciclo de vendas) e criar replicabilidade na implementação, ou seja, aumentar a margem de lucro.

 

A Inteligência Artificial (IA) passou a ser vista com um potencial agente de mudanças profundas, mas isto teve um efeito negativo nas empresas SMB (pequenas e médias). Os desenvolvedores de software e os técnicos, sem entender exatamente sobre IA, começaram a ver seus empregos ameaçados. Os empresários, sem entender exatamente sobre IA, começaram a pensar em segurar os investimentos para evitar gastar dinheiro com uma tecnologia que pudesse estar obsoleta rapidamente, pela IA.

 

Os vendedores de empresas de tecnologia, não conseguem articular os benefícios da tecnologia para os compradores conservadores, e não conseguem mostrar o que é IA para ser comprada agora e IA do futuro...

 

Então, deu um soluço e as vendas de tecnologia caíram e, para destravar, teremos que mudar toda a argumentação de vendas...

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