Material para download
eBooks
Desenvolvemos uma série de eBooks, baseados em nossos treinamentos e consultorias, para ajudar os profissionais no seu dia-a-dia. Clique nos links abaixo para fazer o download dos eBooks:
eBooks para o time de vendas
DRIP selling
Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender. Em especial o Corona-Vírus estabeleceu novas formas de abordagem de vendas. A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP SELLING para que os vendedores tenham uma abordagem eficiente com seus clientes.
Mostramos com ir do Plano de Vendas e Plano de Contas, para o Plano de Guerra e Planejamento de Toques, estabelecendo estratégia, ações e indicadores de desempenho com foco no curto prazo. Mostramos, também, como usar táticas de comunicação e checagem do entendimento e checagem emocional para ter reuniões altamente eficientes usando videoconferência.
Táticas de prospecção de oportunidades
Neste eBook mostramos como ABORDAR um potencial cliente com frases e situações de quebra-gelo, como usar perguntas de ALTO-IMPACTO e de exploração do problema para despertar o interesse do cliente em ouvir o que temos a dizer, e como falar sobre a oferta e a solução de maneira a sensibilizar o cliente a querer continuar ouvindo.
Ensinaremos como mostrar ao cliente, de maneira elegante e eficaz, a necessidade de tomada de decisão especialmente em momento de crise, transformando a crise em oportunidade e preparando a empresa para um crescimento maior, quando da retomada do mercado. Ensinaremos, também, como posicionar os benefícios da solução endereçando tópicos que sejam importantes para o cliente neste momento e, novamente, usando a crise como elemento de mudança.
Venda de VALOR
Neste eBook mostramos as principais metodologias, processos e ferramentas de vendas para aumentar o desempenho dos vendedores, e como os vendedores devem mudar sua postura e argumentação para falar de VALOR, saindo da guerra de preços.
Este eBook foi elaborado com base em anos de experiência dos profissionais da ADVANCE e usando, como fontes de referência vários livros e materiais da Internet, incluindo o livro “The Challenger Sale” de Matthew Dixon e Brent Adamson - ao qual damos nossa interpretação e visão de aplicabilidade à realidade brasileira.
Apresentações eficientes de vendas
Hoje os executivos sofrem de excesso de informações. Muitos participam de mais de 10 reuniões por semana, assistindo apresentações de vários fornecedores ou projetos. Então, o profissional que quiser ter sucesso terá que fazer apresentações MARCANTES, fazendo com que a plateia entenda sua proposta e lembre da sua mensagem.
Neste eBook mostramos o uso adequado de táticas e boas práticas de apresentações permitem que qualquer profissional possa COMUNICAR um conteúdo de alto impacto, aumentando substancialmente a taxa de absorção e retenção.
eBooks para planejamento e gestão
Gestão de equipe de vendas
Nos últimos anos as empresas fizeram investimentos significativos em suas equipes de vendas, tanto com relação à implementação de metodologias, processos, treinamento e capacitação, remuneração, bonificação, e campanhas de incentivo. Atualmente a boa prática mostra que o gestor tem um papel fundamental no desempenho da equipe. O gestor não é um super-vendedor, mas sim um profissional com habilidades, competências e conhecimentos no estabelecimento e acompanhamento de metas, objetivos, e indicadores, fazendo com que a equipe de vendedores esteja atuando, sempre, no limite máximo de desempenho.
Neste eBook mostramos as melhores práticas de preparação, gestão e liderança de equipes de vendas de alto desempenho.
DRIP management
Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de gerencia-las.
A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP MANAGEMENT para gerenciar times de vendas que estão fisicamente distantes e em época de grande crise ou mudança. Ajudamos os clientes a desenvolverem um Plano de Ataque, priorizando as estratégias mais adequadas do seu Plano de Vendas e Plano de Contas, e estabelecendo indicadores para monitorar a execução. Mostramos como gerenciar o forecast e pipeline, descobrindo inconsistências e estabelecendo ações rápidas para melhorar o desempenho, e como conduzir reuniões de videoconferência usando táticas de comunicação e de checagem do entendimento. Mostramos a psicologia da mudança e como dar feedback e fazer mentoria usando táticas de comunicação em videoconferência e em época de guerra, e os resultados dos estímulos de recompensa e punição.
Plano de marketing orientado a vendas
A metodologia de "Planejamento de marketing orientado a vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil.
Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.
Cloud business transformation
Cloud é um verdadeiro desafio de transformação para as empresas de TI.
Neste eBook mostramos como fazer a TRANSFORMAÇÃO do modelo financeiro da empresa de TI, e das áreas de marketing e vendas, incluindo geração de demanda e oportunidades, custo de aquisição de clientes, estrutura e remuneração dos vendedores. Este eBook mostra aos empresários de TI o passo-a-passo da migração do modelo de negócios atual para CLOUD.
101 questions to ask about your Cloud Strategy
Este eBook foi desenvolvido pelo TheYorkGroup, parceiro da ADVANCE, respondendo as 101 perguntas mais frequentes das empresas de TI sobre a transformação do seu negócio para Cloud (Nuvem)
101 questions before going internacional
Este eBook foi desenvolvido pelo TheYorkGroup, parceiro da ADVANCE, que tem grande conhecimento e experiência em internacionalização de empresas. O eBook responde as perguntas mais frequentes que as empresas se fazem antes de começar um processo de internacionalização.
Manuais e guias
Desenvolvemos uma série de MANUAIS e GUIAS com formulários e ferramentas para tornar os profissionais mais PRODUTIVOS e EFETIVOS no seu dia-a-dia. Clique nos links abaixo para fazer o download do manuais e guias:
Material para a equipe de vendas
Manual para o vendedor
Neste manual incluímos os formulários e modelos necessários para que o vendedor tenha sucesso no seu dia-a-dia incluindo:
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Plano de vendas, plano de carteira ou segmento
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Plano de conta e de oportunidade
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Formulários para prospecção de oportunidades
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Modelos e formulários de qualificação
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Formulário de checagem do vendedor em cada etapa do processo de vendas
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Planilha para cálculo da meta
Manual para prospecção de oportunidades (SDR)
Neste manual incluímos os formulários e modelos necessários para que o vendedor de prospecção (SDR - Sales Development Representative) tenha sucesso no seu di-a-dia incluindo:
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Planejamento do trabalho do SDR
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Roteiro de abordagem e "what-if"
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Elaboração do discurso de elevador
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Formulário de prospecção, discovery e pré-qualificação
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Indicadores de desempenho
Material para o gestor de equipe de vendas
Manual para o gestor de equipe de vendas
Neste manual incluímos os formulários e modelos necessários para fazer gestão de equipe de vendas incluindo:
-
Plano de vendas, plano de carteira ou segmento
-
Plano de conta e de oportunidade
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Formulários para prospecção de oportunidades
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Modelos e formulários de qualificação
-
Formulário de checagem do vendedor em cada etapa do processo de vendas
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Formulário de avaliação do vendedor
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Planilha para cálculo da meta do vendedor e número de vendedores necessários
Material para a equipe de canais de vendas
Guia para a elaboração da estratégia de canais
Neste documento guiamos a elaboração da estratégia e principais ações para o desenvolvimento de um canal de vendas e distribuição incluindo:
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Cálculo de quantos canais e de que tipo serão necessários
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Projeção financeira de ganhos para o canal e para a empresa
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O que é necessário para lançar o programa de canais
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Como fazer seleção, recrutamento e gestão dos canais
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Como aumentar o desempenho dos canais
Guia para o gestor de canais de vendas
Neste guia descrevemos as melhores práticas de gestão de canais de vendas, incluindo:
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Avaliação financeira do canal
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Mapa de cobertura quantitativa e qualitativa
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Matriz de recrutamento e agrupamento
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Plano de negócios para fazer com o canal
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Plano de marketing e vendas para fazer com o canal
Material para a equipe de RH
Guia prático de descrição de cargos
Neste guia descrevemos os principais cargos de:
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Vendas, incluindo pré e pós-vendas, administrador de vendas e Inside Sales
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Marketing
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Canais
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Customer Success
Guia prático de remuneração
Neste guia descrevemos as melhores práticas de remuneração de vendedores, incluindo:
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Salário fixo, variável, comissionamento e aceleradores
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Como estabelecer metas, objetivos e indicadores de desempenho
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O que muda com o modelo de NUVEM
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Como avaliar os vendedores
Artigos
Catálogos de treinamentos e consultorias
Baixe nossos catálogos detalhados de todos os nossos treinamentos e consultorias
Catálogo de treinamentos
Catálogo detalhado com os todos os treinamentos que oferecemos ao mercado, incluindo:
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Treinamentos em vendas, canais, marketing e gestão
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Lista dos nossos clientes de treinamento dos últimos 3 anos
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Depoimentos de alguns de nossos clientes
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Trilhas recomendadas para evolução profissional
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Instrutores da ADVANCE
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Livros e ebooks que oferecemos ao mercado
Catálogo de consultorias
Catálogo detalhado com os todos os treinamentos que oferecemos ao mercado, incluindo:
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Consultorias em vendas, canais, marketing e gestão
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Lista dos nossos clientes de consultoria dos últimos 3 anos
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Depoimentos de alguns de nossos clientes
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Consultores da ADVANCE
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Livros e ebooks que oferecemos ao mercado
Tio Salim
Conjunto de histórias bem humoradas sobre marketing e vendas
Conversando com o Tio Salim sobre Vendas
Dagoberto desmistifica “Vendas” através de uma série de conversas bem humoradas com o seu Tio Salim. O resultado é uma série de valiosas dicas para ajudar os vendedores e os empresários a melhorarem o desempenho e a eficiência comercial. São abordados temas como: o que é vendas consultivas, prospecção e qualificação de oportunidades, estratégia e concorrência, influência e negociação, planejamento e produtividade, e gestão de equipe de vendas.