Fundamentos da venda consultiva
• Dinâmica do tempo do vendedor
• Nesta dinâmica os vendedores usarão a planilha do cálculo da meta e do tempo do vendedor para registrar os seus dados e discutir sobre os resultados:
• O que acontece quando sobra tempo para o vendedor?
• O que acontece quando falta tempo?
• Como mexer nas 3 variáveis para maximizar o tempo e a meta?
• Qual será o plano de ações?
• Na sequência discutiremos as mudanças por conta do modelo de nuvem
• O que é o funil invertido (consumo das ofertas de nuvem)?
• Como calcular metas e tempo no funil invertido?
• Como reduzir CAC (Customer Acquisition Cost) e maximizar MRR (Monthly Recurring Revenue)

Prospecção de oportunidades
• Encenação#1 - discurso de elevador
• Os participantes serão separados em grupos. Cada grupo deverá montar seu discurso de elevador baseado nos fundamentos e melhores práticas.
• De volta a sala principal, cada grupo fará sua apresentação.
• Ao final, o moderador mostrará os pontos de melhoria.
• Encenação#2 - prospecção
• Os participantes serão separados em grupos. Metade dos grupos será de compradores e metade de vendedores. Cada grupo deverá montar sua estratégia baseado nos fundamentos e melhores práticas de prospecção.
• De volta a sala principal, cada grupo de vendedor fará sua encenação com um grupo de compradores.
• Ao final, o moderador mostrará os pontos de melhoria.

Discovery e qualificação comercial
• Encenação#2 - discovery
• Os participantes serão separados em grupos. Metade dos grupos será de compradores e metade de vendedores. Cada grupo deverá montar sua estratégia baseado nos fundamentos e melhores práticas de discovery.
• De volta a sala principal, cada grupo de vendedor fará sua encenação com um grupo de compradores.
• Ao final, o moderador mostrará os pontos de melhoria.
• Encenação#3 - qualificação
• Os participantes serão separados em grupos. Metade dos grupos será de compradores e metade de vendedores. Cada grupo deverá montar sua estratégia baseado nos fundamentos e melhores práticas de qualificação.
• De volta a sala principal, cada grupo de vendedor fará sua encenação com um grupo de compradores.
• Ao final, o moderador mostrará os pontos de melhoria.

Influência e Negociação
• Encenação#4 - perfil comportamental
• Os participantes serão separados em grupos e cada grupo deverá montar o suas estratégia em cima de um ESTUDO DE CASO, onde o comprador terá um perfil comportamental diferente para cada um dos grupos.
• De volta a sala principal, cada grupo apresentará o seu discurso e os demais grupos farão recomendação de melhorias.
• Ao final, o moderador mostrará os pontos de melhoria.