Planejamento e estratégias de abordagem
• Etapas do processo de vendas e abordagem ao cliente
• Regra de ouro: modo mental
• Planejamento da semana e do dia
• Os 3 níveis de dor ou necessidade
• As 4 estratégias de abordagem ao cliente
• Proposta de valor, diferenciais e discurso de elevador
• Roteiro What-If (e se...)

Prospecção e discovery de oportunidades
• As 9 etapas da abordagem de prospecção de sucesso
1 - Frases e situações de quebra-gelo (rapport / ligação empática)
2 - Primeiro nível de credibilidade (o vendedor)
3 - Uso de casos de sucesso ou casos de uso
4 - Segundo nível de credibilidade (a solução)
5 - Comprovações
6 - O componente emocional
7 - Terceiro nível de credibilidade (a empresa)
8 - Confirmação antes dos próximos passos
9 - Próximos passos
• Discovery de oportunidades - o quê e como perguntar

Instrumentos de abordagem ao cliente
• As 7 armas de abordagem ao cliente
1 - Força na voz
2 - Capturar a atenção
3 - Mantra
4 - So what (e daí?)
5 - Keep it simple (faça o simples)
6 - Seja sempre "o dono do processo"
7 - Faça seus intervalos
• As 3 etapas para encurtar o ciclo de vendas
• Como tratar objeções
• Como tirar o cliente da zona de conforto falando de custo ou risco, ou colocando um pouco de pressão

Comunicação e negociação com clientes
• Os 4 grupos de perfil comportamental
• Motivadores de cada perfil
• Como negociar com cada perfil
• DRIP content check - checagem do entendimento
• DRIP emotion check - checagem emocional