Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor e o gestor estabelecerão as estratégias e ações para o sucesso de vendas e o atingimento das metas.

No plano de vendas, o vendedor analisará sua carteira ou território, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de clientes atuais, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.

O mercado brasileiro está evoluindo e amadurecendo muito rapidamente. A concorrência está muito mais acirrada, permitindo que os clientes estabeleçam critérios mais rigorosos de seleção dos seus fornecedores.
 
Neste cenário, para obter melhores resultados, as empresas devem estruturar ou reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo do vendedor e integrar as equipes de vendas e marketing para aumentar a geração de oportunidades. A empresa deverá, também, estabelecer o uso de metodologias provendo uma abordagem sistêmica para otimizar esforços e melhorar a performance.
 
Nesta consultoria tratamos todos os aspectos do processo e metodologias de vendas, estrutura e remuneração da equipe comercial, indicadores de desempenho, análise do funil de vendas, forecast e pipeline, e gestão do time.

A análise do perfil comportamental é uma ferramenta poderosa que permite que a empresa saiba se está com o profissional correto para a função desejada. Com a análise do perfil comportamental a empresa terá mais segurança na contratação ou em realocar os profissionais para ganhar eficiência e produtividade no time.

O perfil comportamental mostrará as áreas onde o profissional deverá se desenvolver, e permitirá que os gestores conheçam os pontos fortes, pontos fracos, motivadores e medos de cada colaborador, podendo gerenciá-los melhor e extrair o máximo desempenho de cada um.

O relatório ainda aponta indicadores situacionais, gráfico de competências e estilo de liderança

Em especial, o teste de perfil comportamental mostra, também, a propensão do profissional para trabalhar com vendas transacional, venda complexa, venda técnica, venda agressiva, SDR (Sales Development Representative), Customer Success, ou gerenciando um time de vendas indiretas (canais)

Nos treinamentos de vendas mostraremos aos participantes como identificar o perfil comportamental dos seus clientes e como negociar melhor com cada um dos perfis.

Usamos a ferramenta de análise da empresa Solides (http://www.solides.com.br/) - especializada em instrumentos e ferramentas para Recursos Humanos.

O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados.

O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor.

Para obter melhores resultados, as empresas devem buscar parceiros para atuarem como seu “exército virtual de vendas” tirando o máximo proveito das oportunidades do mercado. Para tal, precisa estabelecer uma estratégia para captar parceiros e fazê-los trabalhar no máximo de seu potencial.

O primeiro passo para o sucesso é a elaboração de um Plano e Programa de Canais.

O Plano de canais é o documento interno com a estratégia e principais ações para empresa trabalhar junto aos seus parceiros. O Programa de canais é o documento para ser divulgado para os parceiros, contendo os deveres e direito que estabelecem o relacionamento entre as empresas.

Existem hoje, basicamente, três “armas” de marketing para disputar o mercado com a concorrência:
• Ter produtos ou tecnologia superiores
• Ter preços mais baixos (o que pode corroer as margens)
• Ter um canal de vendas e distribuição mais eficiente

A diferenciação em termos de tecnologia e qualidade do produto está dentro da esfera de controle da empresa, seja investindo em P&D, seja adquirindo uma empresa que possua produtos de qualidade. A diferenciação por preço é a mais inconveniente, pois gera um jogo de soma zero onde todos acabam perdendo. O ponto que resta para conquistar e manter a liderança de mercado é a rede de canais de venda.

A ADVANCE desenvolverá o plano e programa de canais para sua empresa minimizando os riscos de aumentando a taxa de sucesso nas etapas de Seleção, Recrutamento e Gestão dos Canais.

Nesta sessão o consultor da ADVANCE apresentará as melhores práticas de estruturas e remuneração de marketing e vendas, e promoverá um debate para tratar da realidade e das necessidades da empresa.