Plano de vendas, carteira ou segmento (market segmentation / territory plan)
Categoria:
Código:
Academia de formação avançada em vendas
T350
Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor e o gestor estabelecerão as estratégias e ações para o sucesso de vendas e o atingimento das metas.
No plano de vendas, o vendedor analisará sua carteira ou território, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de clientes atuais, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes atuais e clientes-alvo, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Estudo do funil de vendas
• O que é o plano de vendas
• Quantos dias temos para vender em 1 ano
• O que é planejamento de vendas
• O que é a receita nova e porque ela é importante
• Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas
• Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem
• Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem
Venda na base de atuais clientes
• Estratégias de up-sell e cross-sell
• Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento
• Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias
• Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências
• Oxigenação da carteira
Expansão do território com venda para novos clientes
• Quem são os potenciais clientes
• Possibilidades de agrupamento
• Indicadores de potencial de mercado
• As 4 estratégias de abordagem para novos clientes
• Matriz de priorização de segmentos de mercado
Plano de abordagem do segmento
• O cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema
• Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente
• Estratégia de abordagem por casos
• Como usar os benefícios
• Quem são as personas e como mapeá-las
• Como articular VALOR para o seu cliente
• Como tirar o seu cliente da zona de conforto
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