Técnicas avançadas de negociação
Categoria:
Código:
Academia de formação avançada em vendas
T360
Negociar é uma arte - que pode ser aprendida e deve ser desenvolvida. O bom negociador passa por muito estudo, usa metodologias e precisa de muita prática para se desenvolver. A negociação envolve grande conhecimento de aspectos e impactos psicológicos, e formas cognitivas de comunicação. Conhecer a arte da negociação concede grande vantagem competitiva.
Na maioria das negociações, as partes passam a maior parte do seu tempo e esforço determinando se um acordo é possível, ao invés de usar o tempo e esforço para criar o melhor acordo. Neste treinamento vamos mostrar como ser um bom negociador e cuidar de satisfazer as duas partes, gerando uma transação onde ambos ganham e estabelecem um relacionamento positivo e duradouro.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
O que é uma negociação de sucesso
• Negociação ganha-ganha
• Como gerar credibilidade e confiança
• Como medir o sucesso da negociação
• Os 8 elementos da negociação: interesses, posições, legitimidade, opções, compromissos, alternativas, comunicação e relação de trabalho
Comunicação clara e objetiva
• Como funciona o mecanismo de comunicação e entendimento
• Falhas e transgressões típicas na comunicação
• Táticas de checagem, reenquadramento e entrar em compasso
• Linguagem sensorial e dissonância cognitiva na negociação
Estágios de uma negociação
• Planejamento, abertura, solução, fechamento e relacionamento
• O "comprador profissional" e dicas para o vendedor
• Posições na mesa de negociação
• Como estabelecer uma boa relação de trabalho
• Uso do CANVAS e melhores práticas para o planejamento da negociação
Táticas de negociação
• Negociando preço
• 20 táticas clássicas e como combatê-las
• Tática do vencido e do balizador
• As 5 principais barreiras da negociação: emoções, hábitos, ceticismo, poder e a sua reação
• Como transpor cada barreira
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