Venda de VALOR
Categoria:
Código:
Treinamento de processos e metodologias de vendas
T310
Neste treinamento vamos mostrar as principais metodologias, processos e ferramentas de vendas para aumentar o desempenho dos vendedores, e como os vendedores devem mudar sua postura e argumentação para falar de VALOR, saindo da guerra de preços.
Este treinamento foi elaborado com base em anos de experiência dos profissionais da ADVANCE e usando, como fontes de referência vários livros e materiais da Internet, incluindo o livro “The Challenger Sale” de Matthew Dixon e Brent Adamson - ao qual damos nossa interpretação e visão de aplicabilidade à realidade brasileira.
Este treinamento é ideal para os profissionais com experiência em vendas consultivas.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Os 5 perfis de vendedores
• Trabalhador, solucionador, lobo solitário, amigão e campeão
• Entendendo os perfis dos vendedores
• Características dos 5 perfis
• Como saber qual o seu perfil
• Porque alguns vendedores têm mais sucesso em vendas
• Como ser um vendedor campeão
• Como conhecer o negócio do seu cliente
• Como falar a linguagem dos negócios
Como articular VALOR para o seu cliente
• Agregando VALOR e evitando os descontos
• Contando casos de sucesso ou casos de uso para criar referência
• Comunicando diferenciais
• Como liderar a conversa com o cliente
• Como criar o problema e apresentar a solução
• Como montar um discurso para envolver o cliente
Como envolver decisores e influenciadores
• Identificando os atores no processo de compras
• Como engajar os atores e influenciadores
• A regra 3x3 de rede de relacionamentos
• Criando ou escolhendo a mensagem certa para cada nível de ator e influenciador
Como encurtar o ciclo de vendas
• Discutindo orçamento
• Enfatizando o VALOR da solução proposta
• Acelerando o processo de aprovação
• Controle do começo ao fim
• Agressividade x assertividade
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