Como melhorar sua previsão de vendas
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Academia de formação avançada em vendas
T364
Hoje, a previsão de vendas (forecast) é um dos maiores desafios das empresas. Os vendedores têm poucos instrumentos para conseguir definir, com precisão, quando entrará o pedido. Na maioria das vezes, o vendedor sequer consegue acertar o valor e as quantidades envolvidas. A falta de confiança e consistência na previsão de vendas significa um custo operacional e financeiro maior para a empresa e, consequentemente, reduzindo o lucro e o valor para o acionista.
Carga horária
4 horas, sendo 3:45 de atividade mais 15 minutos de intervalo
Material para os participantes
Os participantes receberão apostila eletrônica com os slides apresentados, certificado digital de conclusão em formato compatível para ser publicado no Linkedin, e acesso a extranet da ADVANCE onde encontrarão artigos e materiais adicionais ao treinamento.
Agenda detalhada do treinamento
Forecast, pipeline e o funil de vendas
• A importância da previsão de vendas
• O processo de "forecasting"
• Planejamento de vendas, território e contas
• Vendas reativas x pró-ativas
• O funil de vendas e taxas de conversão
• Como diferenciar forecast e pipeline
• Funil de vendas e jornada de compras
Como melhorar a previsão de vendas
• Como calcular a probabilidade de vendas
• O processo: investigar, provar e fechar, e o efeito elástico
• Ciclo de vendas e a matriz tridimensional de prioridades
Como checar a previsão de vendas
• Os 6 vetores da oportunidade de vendas (leads): estágio, idade, tamanho, esforço, engajamento, deslizamento
• Indicadores que a negociação está saindo de controle
• Envolvendo o cliente no processos de forecasting
• Fatos, dados e "sem surpresas"
• Formulário de checagem
Como gerenciar a previsão de vendas
• Como checar se a meta de vendas é matematicamente factível
• O que monitorar no funil de vendas
• O que checar na reunião de forecast
• 10 assassinos de forecast
• 8 barreiras para termos um forecast previsível, confiável e consistente
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