Territory Plan
planejamento para expansão de carteira ou território
Uma das etapas mais importantes do processo de vendas é o planejamento onde o vendedor e o gestor estabelecerão as estratégias e ações para o sucesso de vendas e o atingimento das metas.
No plano de vendas, o vendedor analisará sua carteira ou território, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar a venda na base de clientes atuais, e para expandir seu território ou carteira conquistando novos clientes. O vendedor estabelecerá regras para agrupar e priorizar seus clientes, garantindo que ele dedique mais tempo para os clientes com maior probabilidade de fechar bons negócios.
Ao final do projeto a empresa terá um plano com estratégias e um plano de ações para EVOLUIR suas vendas e aumentar o desempenho do time de vendas e marketing.
Principais temas debatidos nesta consultoria
Estudo do funil de vendas
O que é o plano de vendas
Quantos dias temos para vender em 1 ano
O que é planejamento de vendas
O que é a receita nova e porque ela é importante
Porque temos que priorizar as oportunidades de vendas
Regras de ouro em marketing: o efeito curto-circuito e campanhas de abordagem
Regra de ouro em abordagem: técnica de reciclagem
Venda na base de atuais clientes
Estratégias de up-sell e cross-sell
Estratégias de priorização na base: metralhadora e agrupamento
Usando o mapa de oportunidades para priorizar e estabelecer estratégias
Estratégias de abordagem: casos de sucesso, casos de uso, e referências
Oxigenação da carteira
Expansão do território com venda para novos clientes
Quem são os potenciais clientes
Possibilidades de agrupamento
Indicadores de potencial de mercado
As 4 estratégias de abordagem para novos clientes
Matriz de priorização de segmentos de mercado
Plano de abordagem do segmento
O cliente não está interessado no seu produto, mas sim em resolver um problema
Estratégia de abordagem centrada no problema do cliente
Estratégia de abordagem por casos
Como usar os benefícios
Quem são as personas e como mapeá-las
Como articular VALOR para o seu cliente
Como tirar o seu cliente da zona de conforto
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
Número de oportunidades no funil de vendas, pipeline e forecast
Taxas de conversão no funil de vendas
Ciclo médio de vendas e ticket médio
Venda na base x venda para novos clientes (new logos)
Curva ABC de vendas por cliente
Mix de produtos (venda por produto)
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia
