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Sales Plan & Structure

plano, estrutura, processos e gestão de vendas

Nesta consultoria discutiremos como a empresa deve estruturar ou reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo do vendedor e integrar as equipes de vendas e marketing para aumentar a geração de oportunidades. Trataremos, também, do processo e metodologias de vendas, estrutura e remuneração da equipe comercial, indicadores de desempenho, análise do funil de vendas, forecast e pipeline, e gestão do time.

Ao final do projeto a empresa terá uma abordagem sistêmica incluindo planejamento de vendas, a estrutura e processos mais adequados para suas necessidades, as ferramentas para fazer gestão eficiente de vendas, e um plano de ações para otimizar esforços e melhorar a performance do time

Principais temas debatidos nesta consultoria

Plano de Vendas

  • Metas e objetivos de vendas, por produto, por cliente e por vendedor

  • Estratégia de "Go-To-Market" incluindo mercados e clientes alvo

  • Indicadores do funil de vendas com taxas de aproveitamento e conversão

  • Estratégia e ações para aumento de desempenho no funil de vendas

  • Designação de território, carteira, contas e metas de vendas

  • Mapa de oportunidades

Instrumentos de apoio a vendas

  • Plano de contas, plano de oportunidades e plano de visitas

  • Relatórios de acompanhamento

  • Controles de forecast e pipeline, e uso do CRM

Estrutura da equipe

  • Organograma e estrutura de vendas incluindo tele-apoio a vendas, pré e pós vendas

Processo de vendas

  • Processos de vendas, pré-vendas e pós-vendas

  • Processos de vendas, marketing e tele-vendas integrados

  • Forma de trabalho da equipe de vendas

  • Fluxos de proposta, preços, aprovações e decisões

  • Limites de alçadas

  • Estrutura de geração de oportunidades

Gestão da equipe de vendas

  • Uso do perfil da equipe de vendas incluindo motivadores e como melhor gerenciar cada um dos profissionais

  • Definição dos controles de vendas

  • Indicadores de desempenho, controles e mecanismos de aferição de resultados

  • Definição das reuniões de vendas e o que será esperado de cada uma delas

  • Mecanismos de análise e controle do funil de vendas

  • Forecast e pipeline

Principais KPIs debatidas nesta consultoria

  • MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue) e RNM (Recurring Net Margin)

  • Desempenho por vendedor (vendas e taxas de conversão no funil de vendas)

  • Número de oportunidades no funil de vendas, pipeline e forecast

  • Taxas de conversão no funil de vendas

  • Ciclo médio de vendas e ticket médio

  • Venda na base x venda para novos clientes (new logos)

  • Previsibilidade do forecast

  • Planejado x realizado (orçamento de vendas)

  • Uso do CRM

Consultoria e implementação

Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia

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