Sales Plan & Structure
plano, estrutura, processos e gestão de vendas
Nesta consultoria discutiremos como a empresa deve estruturar ou reestruturar sua equipe de vendas visando maximizar o tempo do vendedor e integrar as equipes de vendas e marketing para aumentar a geração de oportunidades. Trataremos, também, do processo e metodologias de vendas, estrutura e remuneração da equipe comercial, indicadores de desempenho, análise do funil de vendas, forecast e pipeline, e gestão do time.
Ao final do projeto a empresa terá uma abordagem sistêmica incluindo planejamento de vendas, a estrutura e processos mais adequados para suas necessidades, as ferramentas para fazer gestão eficiente de vendas, e um plano de ações para otimizar esforços e melhorar a performance do time
Principais temas debatidos nesta consultoria
Plano de Vendas
Metas e objetivos de vendas, por produto, por cliente e por vendedor
Estratégia de "Go-To-Market" incluindo mercados e clientes alvo
Indicadores do funil de vendas com taxas de aproveitamento e conversão
Estratégia e ações para aumento de desempenho no funil de vendas
Designação de território, carteira, contas e metas de vendas
Mapa de oportunidades
Instrumentos de apoio a vendas
Plano de contas, plano de oportunidades e plano de visitas
Relatórios de acompanhamento
Controles de forecast e pipeline, e uso do CRM
Estrutura da equipe
Organograma e estrutura de vendas incluindo tele-apoio a vendas, pré e pós vendas
Processo de vendas
Processos de vendas, pré-vendas e pós-vendas
Processos de vendas, marketing e tele-vendas integrados
Forma de trabalho da equipe de vendas
Fluxos de proposta, preços, aprovações e decisões
Limites de alçadas
Estrutura de geração de oportunidades
Gestão da equipe de vendas
Uso do perfil da equipe de vendas incluindo motivadores e como melhor gerenciar cada um dos profissionais
Definição dos controles de vendas
Indicadores de desempenho, controles e mecanismos de aferição de resultados
Definição das reuniões de vendas e o que será esperado de cada uma delas
Mecanismos de análise e controle do funil de vendas
Forecast e pipeline
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue) e RNM (Recurring Net Margin)
Desempenho por vendedor (vendas e taxas de conversão no funil de vendas)
Número de oportunidades no funil de vendas, pipeline e forecast
Taxas de conversão no funil de vendas
Ciclo médio de vendas e ticket médio
Venda na base x venda para novos clientes (new logos)
Previsibilidade do forecast
Planejado x realizado (orçamento de vendas)
Uso do CRM
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia