Channel Development
desenvolvimento de canais de vendas e distribuição
Para obter melhores resultados, as empresas devem buscar parceiros para atuarem como seu “exército virtual de vendas” tirando o máximo proveito das oportunidades do mercado. Para tal, precisa estabelecer uma estratégia para captar parceiros e fazê-los trabalhar no máximo de seu potencial. O primeiro passo para o sucesso é a elaboração de um Plano e Programa de Canais. O Plano de canais é o documento interno com a estratégia e principais ações para empresa trabalhar junto aos seus parceiros. O Programa de canais é o documento para ser divulgado para os parceiros, contendo os deveres e direito que estabelecem o relacionamento entre as empresas.
Nesta consultoria vamos discutir como elaborar um bom plano e programa de canais, e como fazer recrutamento, seleção e a gestão dos canais maximizando os resultados deles e da sua empresa
Ao final do projeto a empresa terá um plano de canais com estratégias para fazer recrutamento, seleção e gestão dos canais, um programa de canais para apresentar ao mercado, e um plano de ações para EVOLUIR com seus canais
Principais temas debatidos nesta consultoria
O que queremos dos canais?
Situação atual, objetivos e mapa de cobertura quantitativo e qualitativo
Projeção financeira dos resultados de vendas via canais
Como vamos estruturar os canais
Estrutura de vendas diretas e indiretas, e como evitar conflitos
Classificação dos canais com pré-requisitos e benefícios
Benefícios para os canais
Política comercial e de remuneração, Política de benefícios, Direitos e responsabilidades
O que é necessário preparar antes de lançar o programa no mercado
Preparando e ajudando o canal a vender
Preparação e lançamento do programa
Recrutamento, seleção dos canais e preparação dos canais para ir a mercado
Gestão dos canais
Entendendo o Canal
Objetivo do trabalho com canais e a importância de se trabalhar com canais
Como os canais ganham dinheiro, gerenciam seus vendedores e estoque de horas
Recrutamento e seleção de canais
Etapas do processo de Recrutamento e Seleção de Canais
Como definir o número e o tipo ideal de canais e aplicar a matriz de prospecção de novos canais
Capacidade e desejo de investimento do canal e como o canal aloca seus investimentos
Proposta de VALOR e como posicionar seu programa de canais
Gestão de canais
O papel do gestor de canais, desempenho dos canais e necessidade de OXIGENAÇÃO
Como fazer o canal "se mexer"
Plano de negócios, plano de marketing e vendas para os canais
As regras de ouro para aumentar o desempenho do canal: Cadência, Marketing, Monitoramento e incentivos
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
Número de clientes em nuvem, número de ofertas em nuvem
MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue) e RNM (Recurring Net Margin)
Número de profissionais treinamentos e certificados
Número de programas com fornecedores, reconhecimentos e competências
Campanhas de marketing, geração de demanda e de oportunidades (leads) para NUVEM
Treinamento dos vendedores para vender NUVEM
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia
