Marketing to Sales
marketing orientado a vendas
A metodologia de "Planejamento integrado de ações de marketing e vendas" integra as duas áreas, tendo o funil de vendas como elemento central. Todas as ações e atividades de marketing passam a estar alinhadas com as necessidades de vendas, ajudando a aumentar o número e o valor das negociações fechadas, aumentar a taxa de aproveitamento em cada etapa do funil e aumentar a velocidade com que a transação passa pelo funil. Marketing passa, então, a ter como objetivo o número de transações convertidas em vendas, e terá ações e atividades para cada uma das etapas do funil de vendas, não somente gerando demanda e oportunidades, mas aumentando a taxa de conversão e reduzindo o ciclo das vendas.
Ao final do projeto a empresa terá um plano com estratégias, posicionamento e diferencial competitivo, objetivos de vendas e metas para cada uma das etapas do funil, baseado na taxas de conversão, ticket médio e ciclo médio de vendas, táticas de abordagem aos clientes e um plano de ações para EVOLUIR seu marketing, gerando impactos diretos em vendas
Principais temas debatidos nesta consultoria
Estratégia inicial
O que você vende? (produtos e serviços oferecidos ao mercado)
Para quem você vende? (mercado-alvo)
Qual o seu posicionamento? Qual sua mensagem de elevador?
Através de quem você vende? (direto e canais de vendas e distribuição)
Problemas identificados - Lista de problemas (quais os problemas do cliente que você resolve?)
Estratégia centrada no cliente - Como deveria ser o seu cliente ideal? (ICP = Ideal Customer Profile)
Objetivos para o próximo ano
Total de vendas esperado para o próximo ano comercial (base e "receita nova")
Ticket médio dos negócios e ciclo médio de vendas
Número de negócios e clientes que serão necessários para atingir o objetivo de "receita nova"
Velocidade e taxa de conversão do funil
Revisão do material de marketing (website, folhetos, PPTs para equipe de vendas, etc.)
Táticas para novos clientes
Nome de novos potenciais (como achar o nome dos potenciais clientes?)
Posicionado na categoria (como se tornar reconhecido como fornecedor na categoria?)
Interesse estabelecido (como despertar o interesse do potencial cliente?)
Carência reconhecida (como fazer o cliente expressar seu problema?)
Necessidade acordada (como fazer o cliente explicitar que a solução atende suas necessidades?)
Ofertas entendidas (como fazer o cliente concordar que a proposta está dentro do esperado?)
Preferência formada (como fazer o cliente mostrar que prefere sua solução?)
Decisão tomada (como fazer o cliente decidir sobre a sua solução?)
Táticas de venda na base
Plano de ações
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
MRR (Monthly Recurring Revenue), ARR (Annual Recurring Revenue) e RNM (Recurring Net Margin)
Venda na base x venda para novos clientes (new logos)
Curva ABC de vendas por cliente
Mix de produtos (venda por produto)
CLTV (Customer LifeTime Value)
Campanhas de marketing, geração de demanda e de oportunidades (leads)
Número de clientes publicamente referenciáveis
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia
