Lead Generation
geração de oportunidades
A equipe de vendas precisa de um combustível precioso para funcionar. O nome deste combustível é "leads" ou "oportunidades". Sem leads o vendedor não tem o que fazer e as vendas simplesmente não acontecem.
Até pouco tempo atrás deixávamos o vendedor prospectar e descobrir seus próprios leads, mas hoje sabemos que isto é um grande erro. As empresas que querem ter alta taxa de crescimento devem alocar recurso para, de maneira exclusiva, fazer as prospecções, passando os leads mapeados para os vendedores. Este recurso ganha o nome de SDR (Sales Development Representative).
Nesta consultoria vamos trabalhar com a metodologia desenvolvida pela ADVANCE para estruturar o trabalho do SDR, desde a parte do planejamento até a geração e acompanhamento do lead.
Ao final do projeto a empresa terá um plano com estratégias, metas e indicadores de desempenho, definição do mercado-alvo e segmentação, posicionamento e abordagem, roteiros e um plano de ações para EVOLUIR sua prospecção de oportunidades.
Principais temas debatidos nesta consultoria
Metas e objetivos para a equipe de SDRs
Definição dos indicadores de desempenho da equipe de SDRs
Número de leads que deverão ser gerados mês-a-mês para garantir a meta de vendas
Definição do mercado-alvo e segmentação
Segmentos de mercado com maior propensão de compra
Características das empresas e escolha da geografia-alvo
Definição das personas-alvo e características destas personas
Definição de onde conseguir os dados das empresas-alvo e personas-alvo
Definição do posicionamento de marketing
Características das ofertas, benefícios para os clientes, casos de sucesso e casos de uso
Diferenciais e posicionamento competitivo
Definição da estratégia de abordagem
Definição do roteiro What-If (e se...)
Integração com marketing: eventos e campanhas de marketing inbound e outbound que serão feitas ao longo do ano
Definição do formulário de lead que o SDR passará para o vendedor
Exercícios em aula para testar material, discurso e participantes
Plano de ações
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
Número de clientes e número de ofertas
Número de clientes a prospectar ou estimativa de prospecções na base
Indicadores de Discovery: contato identificado, contato conectado, contato abordado, discovery feito
# de Discovery que se transformaram em negócios fechados
Indicadores negativos: non-identify, non-connect, connection refused, approach refused
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia
