Account Plan
planejamento para aumento de vendas na base
O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados
O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor
Ao final do projeto a empresa terá um plano com estratégias e um plano de ações para EVOLUIR as vendas na atual base de clientes
Principais temas debatidos nesta consultoria
O processo do planejamento de contas
Elementos e formulário do plano de conta
Fluxo e processo do desenvolvimento do plano de conta
Patrocinadores e apoiadores
Para quem fazer o plano de contas
Quem ganha com o desenvolvimento do plano
Mapa do cliente e das oportunidades
Mapa sobre o mercado do cliente
Mapa de conhecimento do cliente
Mapa dos relacionamentos e concorrência
Mapa das possíveis oportunidades
Objetivos, estratégias e recursos
Objetivos SMART
Estratégias de abordagem e venda
Recursos necessários para o sucesso do plano
Informações de uso exclusivo do vendedor
Plano de oportunidade
Mapa do ambiente, dores, implicações e benefícios
Produtos e serviços envolvidos
Mapa dos relacionamentos, perfil comportamental, motivadores e medos
O novo papel do decisor
Mapa da concorrência e escolha da melhor estratégia competitiva
Principais KPIs debatidas nesta consultoria
Número de oportunidades no funil de vendas, pipeline e forecast
Taxas de conversão no funil de vendas
Ciclo médio de vendas e ticket médio
CLTV (Customer LifeTime Value)
Curva ABC de vendas por cliente
Mix de produtos (venda por produto)
Consultoria e implementação
Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia
