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Account Plan

planejamento para aumento de vendas na base

O planejamento de conta e de oportunidade permite que o vendedor faça uma análise, em profundidade, dos seus principais clientes, buscando oportunidades e elaborando estratégias e ações para aumentar o desempenho de vendas. O vendedor verá como mapear o cliente incluindo os executivos e os relacionamentos necessários para prospectar e evoluir as oportunidades. O vendedor verá também como mapear as dores, problemas e necessidades, buscando as alternativas de solução e gerando VALOR para transformar as oportunidades em negócios fechados

O plano de conta estabelece um relacionamento de alto nível com o cliente, criando compromissos para os dois lados e permitindo uma gestão muito mais eficiente, aumentando sensivelmente a previsibilidade tanto para cliente quanto para vendedor

Ao final do projeto a empresa terá um plano com estratégias e um plano de ações para EVOLUIR as vendas na atual base de clientes

Principais temas debatidos nesta consultoria

O processo do planejamento de contas

  • Elementos e formulário do plano de conta

  • Fluxo e processo do desenvolvimento do plano de conta

  • Patrocinadores e apoiadores

  • Para quem fazer o plano de contas

  • Quem ganha com o desenvolvimento do plano

Mapa do cliente e das oportunidades

  • Mapa sobre o mercado do cliente

  • Mapa de conhecimento do cliente

  • Mapa dos relacionamentos e concorrência

  • Mapa das possíveis oportunidades

Objetivos, estratégias e recursos

  • Objetivos SMART

  • Estratégias de abordagem e venda

  • Recursos necessários para o sucesso do plano

  • Informações de uso exclusivo do vendedor

Plano de oportunidade

  • Mapa do ambiente, dores, implicações e benefícios

  • Produtos e serviços envolvidos

  • Mapa dos relacionamentos, perfil comportamental, motivadores e medos

  • O novo papel do decisor

  • Mapa da concorrência e escolha da melhor estratégia competitiva

Principais KPIs debatidas nesta consultoria

  • Número de oportunidades no funil de vendas, pipeline e forecast

  • Taxas de conversão no funil de vendas

  • Ciclo médio de vendas e ticket médio

  • CLTV (Customer LifeTime Value)

  • Curva ABC de vendas por cliente

  • Mix de produtos (venda por produto)

Consultoria e implementação

Em todas as nossas consultorias temos a etapa de discussões, elaboração da estratégia e do plano de ações, e do acompanhamento da execução do plano - para dar apoiar o nosso cliente em todos os momentos de implementação da estratégia

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