Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

45. O Forecast e o Pipeline

“Dago, habib, eu tenho dificuldades com nomes em Inglês. Do que estamos falando” perguntou Tio Salim.

Tio, o pipeline é a relação de todas as oportunidades que temos no funil de vendas. O forecast é a previsão “séria” do que vai ser vendido.

Conheci um alto-executivo que dizia que o Forecast é o compromisso “firmado a sangue” do que o vendedor vai trazer para dentro da empresa. Isso significa que ele não poderia errar a previsão.

Infelizmente na maioria dos meus clientes o compromisso não é tão sério assim. Em um deles, quando começamos a fazer o trabalho de consultoria, a taxa de acerto do forecast era de 30%. Numa situação como essa é melhor não ter a previsão porque você vai tomar decisões em cima de um número MUITO FURADO. Nesse mesmo cliente vimos que o acerto de 30% era em cima do número global. Se olhássemos as transações, não batia nenhuma. O dinheiro que entrava era de negociações que não estavam planejadas. Portanto a empresa não estava vendendo nada, os clientes é que estavam comprando. E os vendedores ganhando comissão na maior moleza.

“Dago, lá na empresa do Emir temos 50% de acerto, mas conseguir tirar os números dos vendedores é uma luta” disse Tio Salim.

Tio, os vendedores à moda antiga trabalham sem metodologia, sem processos e sem gestão da carteira, do cliente, das oportunidades e das visitas, então, não dá para estimar quanto terá de vendas e quando virá o dinheiro. Quando você exige o número, então, eles chutam qualquer coisa na planilha. Por isso a previsibilidade é baixa.

Tenho um cliente que adotou medidas agressivas atrelando o pagamento do salário variável à previsibilidade de vendas. Uma negociação que “caísse do céu”, ou seja, não estava listada no forecast com 30 dias de antecedência, então a comissão paga era de 50%. Assumia-se que o vendedor não tinha feito ações proativas no cliente. As negociações que estavam listadas e não aconteciam pontuavam a comissão negativamente. Se o vendedor errasse todas as negociações (taxa de acerto de 0% no forecast), então ele receberia ZERO de comissão.

É radical, mas funcionou muito bem. Parece-me que o argumento que os vendedores mais valorizam é o BOLSO.