Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

43. Vendas: Me ajude, pelo amor de Deus!

“Dago” disse Tio Salim “Meu filho Emir preciso de ajuda, URGENTE, com a área de vendas. Já gastaram muito dinheiro com eles. Fizeram treinamento de vendas consultivas, implementaram metodologia de vendas e ferramentas de controle e apoio a vendas. Não posso dizer que as vendas aumentaram por conta disso. Os clientes estão insatisfeitos com os vendedores. Os vendedores estão insatisfeitos com o gerente de vendas. O Emir está insatisfeito com o desempenho e as reclamações do gerente de vendas. Eu estou insatisfeito por que o Emir não consegue resolver isto. O que é que está errado?”

Calma Tio Salim, tenho ouvido muito esse tipo de reclamação nos últimos meses. Obviamente que cada caso é um caso, mas olhando de maneira geral no mercado brasileiro vemos a falta da figura do CSO (Chief Sales Officer - uma espécie de Super Diretor Comercial).

O CSO ganhou importância e destaque em mercados maduros, como os USA, nos últimos 3 a 4 anos. Aqui não temos CSO, temos alguns “gestores de equipe de vendas” ou até mesmo o que chamamos de “diretor comercial”, mas que ainda tem muito a aprender para virar CSO.

Muitas empresas aprenderam que um dos piores erros é promover um excelente vendedor para “gestor da equipe de vendas”. As duas funções requerem habilidades e competências totalmente diferentes.

“Ok. Já matamos qual é o primeiro problema. Eles fizeram exatamente isso” disse Tio Salim.

O gestor tem que entender o mercado onde a empresa atua, conhecer os clientes, concorrentes, fornecedores e distribuidores e, então, montar uma estratégia e uma equipe capaz de tirar o máximo proveito das oportunidades de mercado.

O CSO deverá avaliar seu time de vendas, resultados, planos, metas e objetivos, e estabelecer um plano de capacitação, acompanhamento ou mesmo troca desses profissionais. Deverá identificar “gargalos” e montar uma estrutura que aumente a eficiência dos vendedores e seu tempo com o cliente. O CSO não está comprometido com o time, mas sim com a empresa e deverá estimular e cobrar o time para ter desempenho máximo.

“Ok. Já matamos o segundo problema. Eles não têm o CSO. O gestor de equipe de vendas vai para rua vender e tentar fechar a meta” continuou Tio Salim.
Então Tio Salim, ele está no papel errado. Vender é tarefa dos vendedores.

O CSO deverá remover todas as barreiras entre os departamentos estimulando-os a apoiar os vendedores e os clientes. Deverá estruturar um plano, junto a marketing, para geração de demanda e oportunidades, e políticas de recursos humanos para recompensar o bom desempenho.

“Ok. Já matamos o terceiro problema. O marketing é totalmente institucional e não gera demanda para os vendedores” disse Tio Salim.

O CSO deverá contratar excelentes vendedores e criar uma nova cultura organizacional orientada a vendas e a desempenho, assegurando que todos os vendedores utilizem metodologia e tenham previsibilidade nas vendas, ou seja, tenham precisão no forecast. Deverá manter os “custos das vendas” nos níveis mais baixos possíveis através da correta qualificação das oportunidades e gestão dos recursos.

“Ai meu Deus, nem fala a palavra forecast. Os vendedores conseguem acertar menos de 5% do forecast...” disse Tio Salim.

Tio me parece que o seu problema não está na equipe de vendas, está sim na falta de gestão eficiente da equipe de vendas. Com gestão, você garante o retorno do investimento. Sem gestão, todos os recursos feitos na área de vendas podem dar resultado OU NÃO...no seu caso não estão dando.

É melhor deslocar o gestor de equipe de vendas para um cargo de “vendas estratégias” ou “vendas especiais” já que ele é muito bom em vendas. Então, você contrata uma pessoa que tenha habilidades e conhecimentos em administração de vendas. Alguém que consiga fazer:
• Gestão e liderança da equipe de vendas
• Gestão do pipeline e forecast
• Gestão da carteira de clientes e oportunidades
• Gestão do processo de vendas

Sem isso, os vendedores ficarão perdidos e, até pior, você e seu pai ficarão perdidos.