Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

2. O que é Venda Consultiva

Vamos começar falando sobre “vendas consultivas” - uma forma moderna de vender e que se aplica à maior parte dos produtos e serviços, focada em fechar acordos e preservar a relação com o cliente.

O mercado está passando por um processo de amadurecimento. No passado as empresas tinham poucos produtos para vender, portanto, o vendedor podia oferecer todos os produtos para o cliente e deixar com que o cliente fizesse a escolha da melhor opção mediante suas necessidades.

Hoje, as empresas têm um grande número de produtos com variações, complexidades e preços diferentes. Muitas vezes é difícil, até mesmo para o vendedor, conhecer toda a linha de produtos da sua empresa.

Do outro lado está um cliente cada vez mais ocupado e com menos tempo e paciência para fazer as compras. O cliente tem um problema e quer ter o seu problema resolvido. Então, ele quer um vendedor que consiga fazer as perguntas corretas para identificar o problema e recomendar os melhores produtos e serviços para atendê-lo.

Surge aqui a “venda consultiva” - onde o vendedor deve atuar como um consultor, ajudando o cliente na escolha da melhor solução para atender seus desejos e necessidades. Essa venda consultiva exige que a empresa tenha vendedores com novas habilidades e nova estrutura de vendas.

A empresa tem um único objetivo: “Vender”.
E o vendedor tem um único objetivo na vida: “Ganhar muito dinheiro”.

Então, é fundamental que a empresa tenha grande eficiência em vender. Isso significa implementar e usar metodologia e instrumentos para garantir que todos os vendedores tragam o máximo possível de resultados para a empresa.

Metodologia, como dizia o Tio Salim, é um conjunto de ferramentas e processos que nos ajudam a replicar o brilhantismo e evitar repetir os mesmos erros.