Entrevistas com especialistas
Dagoberto Hajjar, CEO da ADVANCE Consulting, entrevista grandes especialistas e personalidades do mercado
Assista um "trailer" com as 5 regras de ouro para vender com sucesso
Alan Schulte
Alan teve passagem por empresas de seleção e recrutamento como a Michael Page. Atuou 9 anos no Linkedin como Executivos de Contas Regionais e Globais e depois Diretor para América Latina Sul. Alan está há 5 meses na Zendesk atuando como diretor de vendas Latam
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Confiança interna e conhecido de produto; 2) Planejar antes de vender; 3) Foco em organização; 4) Conheça o seu cliente; 5) Saiba medir seus resultados
Alexandre Maioral
Alexandre Maioral é presidente da Oracle Brasil. Foi empreendedor em Curitiba, sua cidade natal. Iniciou sua carreira executiva na IBM, onde atuou por seis anos. Está há 10 anos na Oracle, onde liderou as principais unidades de negócios.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Pessoas no centro sempre; 2) Resiliência: aprender a lidar com não ; 3) Descobrir o porquê da sua venda; 4) Definir o seu próprio ponto de vista sobre conta/cliente; 5) Foco na performance
Carlos Carnevali
Carlos Carnevali foi Vice-Presidente da Cisco para América Latina e Caribe. Em 2007 foi premiado por fazer a América Latina alcançar a marca de US$1BI+ de faturamento FOB, e foi convidado para ingressar no Board Mundial da Cisco. Foi capa da revista Consumidor Moderno sob o título de “O Rei da Internet“. Atualmente é consultor de estratégia e vendas, e conselheiro de grandes empresas de TI
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Próximo normal (mais rápido e com objetividade); 2) Sales In Action (vendedor tem que conhecer metodologias); 3) Role Play (estudar e treinar); 4) Tomar a decisão na hora (assumir o poder e a responsabilidade); 5) Know your customer
Cleber Morais
Cleber Morais foi alto executivo em empresas como IBM, SUN, Ayava, Bematech e Schneider. Atualmente é Diretor Geral da AWS Brasil. Em 2015, foi eleito “Executivo do Ano” pelo Valor Econômico.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Inovação; 2) Foco no cliente; 3) Paixão; 4) Estudar e adaptar-se; 5) Pensar grande
Dominic de Souza
Executivo com mais de 30 anos de experiência na área Comercial e 25 em companhias multinacionais de médio e grande porte dos segmentos de tecnologia da informação e publicidade online: GARTNER, Boa Vista, Sonda, SAP, ServiceNOW, IBM e TOTVS.
Profissional de alta energia com sólida visão de negócios, forte aptidão técnica e instintos de vendas naturais. Comprovada habilidade em criação e restruturação de todo processo comercial, desde a implementação de metodologias para obtenção de resultados até a consolidação e treinamento de equipes distintas, InSide Sales e OutSide Sales.
Autor de livros de Psicologia Aplicada na área comercial, financeira e bem-estar, incluindo "Vencer 360 - Equilibrando a Vida", "WinnersMap Methodology" e "Como vender seu produto ou serviço como algo concreto"
"Treino difícil, prova fácil" é a expressão que define seu modo operante e cadenciado de liderar a empresa e os times a se manterem motivados e focados em 360 graus.
É professor há 15 anos de Gestão de Marketing e de Estratégica de Vendas pelo INPG e pelo IPOG
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Nunca é sobre você é sempre sobre o Outro; 2) Quer dormir bem? Dê o seu melhor! ; 3) Viva os extremos ; 4) Fale de Lucro 24x7 e seu ROI acontece ; 5) Treino Difícil, Prova fácil
Franklin Luzes
Franklin Luzes é vice-presidente de inovação, transformação e novos negócios da Microsoft Brasil. Iniciou sua carreira na Microsoft em outubro de 2002 e, desde 2013, é também vice-presidente da Microsoft Participações, uma subsidiária da Microsoft Brasil, criada com o objetivo de fomentar o ecossistema de startups no país.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Mentalidade do crescimento; 2) Empatia; 3) Almejar grandes desafios; 4) Criar valor compartilhado; 5) Transformar o mundo em um lugar melhor
Jorge Sukarie
Jorge Sukarie é sócio fundador da Brasoftware, uma das maiores empresas Brasileiras de TI. Com 34 anos de mercado, a Brasoftware passou de R$ 2 Bilhões de faturamento e conta com mais de 35% de crescimento em 2020. Jorge foi presidente da ABES por 2 mandatos.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Ética; 2) Liderança; 3) Resiliência; 4) Conhecer bem o cliente; 5) Foco
Ladmir Carvalho
Ladmir Carvalho fundou a Alterdata em 1989. Em 33 anos, o Ladmir transformou a Alterdata na QUINTA maior empresa Brasileira de Tecnologia com 2.400 colaboradores, 61.000 clientes ativos e 120 unidades de negócios. É auto do best-seller: Dicas de Gestão & Carreira de um Empreendedor
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Gestão por indicadores; 2) O técnico é somente 30% do negócio; 3) Entender de finanças; Vendas!; 4) Ter foco no cliente; 5) A passagem do técnico para executivo
Luciano Idésio
Luciano Idésio foi alto executivo em empresas como HP, IBM, Senior Sistemas e Linx. Foi Vice-Presidente de Channel Strategy & Development da SAP América Latina. Atualmente é Vice-Presidente da Thomson Reuters.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Vendas é uma ciência; 2) Ter foco e disciplina; 3) Ser um líder; 4) Vendedor precisa de inspiração; 5) Divirta-se
Marcelo Lombardo
Marcelo Lombardo foi CTO (Diretor de Tecnologia), passou para vendas e marketing, e depois fundou a Omie, a plataforma número um em gestão (ERP) na nuvem do Brasil. Em sete anos, a scale-up é líder do segmento, com mais de 16 mil escritórios contábeis parceiros e mais de 68 mil clientes em todo país.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Venda é uma ciência; 2) Contratar direito (contratar bem); 3) Ter foco total em vender; 4) Fugir do micro gerenciamento; 5) Visão de pipeline
Paulo Cunha
Paulo Cunha trabalhou na Sisgraph, HP e Informix. Paulo foi country manager na Intel, diretor da Microsoft, country manager na Motorola e atualmente na AWS e é Head de Public Sector da América do Sul.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Propósito; 2) Objetivo e planejamento; 3) Conhecimento; 4) Resiliência; 5) Integridade
Priscila Siqueira
Priscila Siqueira foi líder do Gympass no Brasil. Com um MBA em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas e Extensão Executiva including General Management Program na Harvard Business School, a executiva ainda agrega ao seu conhecimento mais de 20 anos de experiência em sua área de graduação - tecnologia. Priscila iniciou a sua carreira na área técnica, passou pela área de consultoria e gerenciamento de projetos, e atuou em vendas e produtos da Oracle, onde ocupou por três anos o cargo de VP da Oracle Digital para América Latina. Em sua trajetória profissional, a executiva também atuou em grandes empresas como Petrobras, Vivo, Bradesco, Banco do Brasil, alguns órgãos do setor público e no ecossistema de startups como 99 e iFood, entre outras.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Não existe mais venda só baseada em relacionamento, é necessário conhecimento; 2) Conhecimento além do produto: do cliente, do segmento, do contexto do seu interlocutor no mercado; 3) Venda valor e não o produto ou preço; 4) Pense com a cabeça do comprador e não do vendedor; 5) Seja resiliente e amplie e adapte a oferta
Renata Rico
Renata Rico foi alta-executiva de grandes empresas como Oracle, SAP e atualmente lidera a área de Alianças e Canais da Salesforce na América Latina. Renata construiu uma grande carreira ajudando os canais a aumentarem seu desempenho no mercado.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Clareza nos Objetivos e Metas; 2) Revisão Contínua no Plano de Negócios; 3) Criatividade na Oferta de Soluções; 4) Marketing Integrado à Vendas; 5) Transparência na Gestão dos Canais de Vendas
Ricardo Brandão
Ricardo Brandão foi diretor de tecnologia e depois diretor comercial em uma empresa que oferecia soluções SAP. Em 2013 fundou a SkyOne, hoje com 8 anos de mercado e crescimento meteórico.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Domínio da oportunidade; 2) Encantamento técnico; 3) Cadência correta; 4) Máquina de vendas; 5) Talentos
Roberto Arruda
Roberto Arruda tem mais de 25 anos de experiência na área de tecnologia, passou por diversas empresas com destaque para Nortel Networks, Cisco Systems, Juniper Networks, Brocade, Calix e Arrow ECS Brasil. Atualmente, Arruda é CRO (Chief Revenue Officer) da Sky.One Solutions, onde comanda os times de vendas, marketing e sucesso do cliente.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Rede de relacionamentos; 2) Decisão compartilhada; 3) Áreas de negócios; 4) Muito além do X-sell e Up-sell; 5) O novo papel de TI
Sandra Vaz
Sandra Vaz foi Vice-Presidente da Oracle, onde esteve por mais de 15 anos. Depois foi convidada para assumir a Vice-Presidência de Vendas e Canais na SAP América Latina. Atualmente é líder da área de Global Partners & Alliances da Red Hat América Latina.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Conhecer a solução; 2) Conhecer o território; 3) Conhecer o cliente; 4) Conhecer casos de sucesso; 5) Sensibilidade digital (conhecer psicologia para acesso digital)
Severino Benner
Severino Benner é CEO e Presidente do Conselho Administrativo do Grupo Benner, empresa com mais de 20 anos no mercado de softwares de gestão e que tem o objetivo de simplificar os negócios de centenas de empresas, disponibilizando informações por meio de softwares e processos para otimizar resultados e facilitar a vida de milhões de pessoas.
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Venda é uma ciência; 2) Planejar e treinar; 3) Saiba com quem você está falando; 4) Conhecer seus indicadores de desempenho; 5) Foco; Regra adicional: AME VENDER
Wagner Andrade
Wagner foi diretor-geral na Sun Microsystems, diretor da Vertical de Segurança Pública e Defesa na Microsoft, diretor de Vendas na Motorola Solutions, e está como CEO da dataRain desde 2017
5 regras de ouro para ter sucesso em vendas: 1) Não seja imediatista; 2) Seja Integro e Confiável; 3) Veja o problema pela perspectiva do cliente; 4) Crie uma reputação de excelência; 5) Compartilhe seus valores
Ruy Moura
Ruy Moura foi diretor de diversas empresas nacionais e multinacionais nas áreas de comércio exterior, infraestrutura, energia e tecnologia da informação. Ruy é sócio-fundador da ACQUISITIONS Consultoria, com mais de 20 anos de experiência empresarial, atuando como consultor em planejamento estratégico e operações de fusões & aquisições. Ruy também é fundador do maior Portal de pesquisa sobre Fusões & Aquisições no Brasil e já participou de dezenas de transações de F&A e centenas de avaliações em diversos segmentos e de vários portes. Autor diversos de artigos sobre M&A publicados em jornais e revistas especializadas.
As 5 regras de ouro para ter sucesso em Fusões e Aquisições: 1) Preparação prévia é a bússola da jornada; 2) Alinhar preço, valor e expectativas; 3) Transparência no processo inteiro; 4) Novo normal é quase tudo virtual; 5) Capturar as sinergias
Celso Malachias
Celso Malachias atuou como executivo de negócios em empresas multinacionais como Philips, IBM, Microsoft, EDS e RELTEC. Doze anos atrás o Celso fundou a DNA Hunter, empresa de Recrutamento e Seleção e consultoria estratégica em Recursos Humanos. A DNA tem grande experiência e vivência em recrutamento e seleção de vendedores, gestores e diretores de vendas para empresas de TI, tanto do mundo "on premises" quando SaaS e NUVEM.
A venda de produtos tem um modelo de remuneração significativamente mais simples do que o modelo de projetos recorrentes ou NUVEM. Na venda de produto, você compra e vende o produto, uma única transação, um único valor, uma única comissão. Com projetos recorrentes ou NUVEM o modelo é muito mais complexo, o contrato pode ser de 1 ano ou eterno, podemos ter um monte de ofertas desde commoditizadas até ofertas altamente complexas, com valores e margens diferentes. O fato do cliente assinar um contrato não significa que ele vai CONSUMIR, então, o trabalho do pós-venda é fundamental para garantir que o contrato seja monetarizado. Neste entrevista Celso Malachias debate sobre os diversos modelos de remuneração para times de vendas e marketing.
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