Cada vez que temos uma grande crise, evolução ou transformação no mercado, mudam os padrões de comportamento das pessoas e, necessariamente, temos que mudar a forma de gerencia-las. Em especial o Corona-Vírus colocou os colaboradores em home office e está colocando a economia em uma situação de guerra - uma situação que ainda vai durar muito tempo...

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A ADVANCE desenvolveu a metodologia DRIP MANAGEMENT para gerenciar times de vendas que estão fisicamente distantes e em épocas conturbadas.

 

Ajudamos os clientes a desenvolverem um Plano de Guerra, priorizando as estratégias mais adequadas do seu Plano de Vendas e Plano de Contas, e estabelecendo indicadores para monitorar a execução. Mostramos como gerenciar o forecast e pipeline, descobrindo inconsistências e estabelecendo ações rápidas para melhorar o desempenho, e como conduzir reuniões de videoconferência usando táticas de comunicação e de checagem do entendimento.

 

Mostramos, também, a psicologia da guerra e como dar feedback e fazer mentoria usando táticas de comunicação em videoconferência e em época de guerra, e os resultados dos estímulos de recompensa e punição.

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Ao final deste treinamento o gestor terá o conhecimento, as ferramentas e as boas práticas para conduzir seu time de vendas com grande sucesso ao longo deste período de home office e crise.

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Principais tópicos abordados no treinamento

Módulo 1 - Planejamento e indicadores de desempenho

• Como elaborar o Plano de Vendas (territory plan)

  • Análise do funil de vendas (taxas de conversão, ciclo de vendas e ticket médio)​

  • Estratégia para obter novos clientes

  • Oportunidades de up-sell e cross-sell

  • Estratégia de venda na base usando o vetor de clientes

  • Estratégia de venda na base usando o vetor de ofertas

• Como elaborar o Plano de Conta (account plan)

  • Mapa do conhecimento (cliente, negócio, mercado)

  • Mapa do relacionamento (quem conheço e quem preciso conhecer)

  • Mapa da concorrência (quem é, o que oferecem, relacionamentos)

  • Mapa das influências externas

  • Mapa das dores

  • Mapa das soluções adquiridas e oportunidades

• Como elaborar o Plano de Guerra (war plan)

  • Estratégia de guerra

  • O que será priorizado

  • DRIP ACTIONS - ações de curto prazo

  • DRIP INDICATORS - indicadores de desempenho 

• KPIs, OKRs e DRIPs

 

Módulo 2 - Como gerenciar forecast e pipeline

• Como descobrir inconsistências na previsão de vendas

• Como ter um funil de vendas saudável

• Funil magro e funil gordo

• O que priorizar em época de guerra

• DRIP ACTIONS para melhorar a previsão de vendas

• DRIP ACTIONS para melhorar o funil de vendas

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Módulo 3 - Cadência de reuniões de vendas

• Os 5 tipos de reuniões semanais de vendas

• WAR Meeting - reunião para discutir ações de guerra

• Como conduzir cada tipo de reunião semanal

• Preparação das reuniões

• Atividades pós-reunião

• Como conduzir as reuniões por videoconferência

• DRIP DAY START - checagem do começo de dia

• DRIP DAY END - checagem de final de dia

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Módulo 4 - Feedback e mentoria

• Como dar feedback por videoconferência

• Como fazer mentoria por videoconferência

• Psicologia da guerra

  • Como os colaboradores reagem em home office​

  • Como a pressão da crise afetará os colaboradores

  • Recompensa x punição em época de guerra

  • Feedback e mentoria em época de guerra

• DRIP COMM - Mudanças no modo de comunicação

• DRIP CHECKING - checagem da eficácia da comunicação

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