Para mim, o livro marcou o início de uma nova e fantástica fase, onde marketing e vendas passaram a ser tratados de maneira matemática. Vi que minha formação acadêmica em matemática ia servir para me ajudar a desenhar modelos de gestão e previsibilidade no funil de vendas.

Infelizmente a maior parte das empresas entende que o departamento de marketing é responsável por web-site, folhetos, e-mail marketing, endo-marketing, eventos, brindes e festa de final de ano. Ou seja, marketing é um departamento de "gastar dinheiro" sem qualquer compromisso com as vendas.

Quando analisamos as empresas com alta taxa de desempenho vemos que o entendimento que elas têm sobre marketing é totalmente diferente. Marketing tem a responsabilidade direta, co-participativa, com a meta de vendas. Então, todas as ações e táticas de marketing estão alinhadas com os objetivos de vendas, não só gerando demanda e oportunidades, mas apoiando a equipe de vendas em todas as fases do processo de vendas, reduzindo o ciclo e aumentando a taxa de conversão.

As empresas com alta taxa de desempenho sabem que o marketing tem que ouvir o mercado, entendendo os movimentos e tendências dos clientes e potenciais clientes, fornecedores, distribuidores e influenciadores, e da concorrência. Marketing tem que contribuir, de maneira significativa, com fatos e dados para que a empresa possa montar sua estratégia de crescimento, desenhando e posicionando novas ofertas.

Nos últimos 2 anos, Marketing ganhou grandes e importantes aliados: Big Data para conseguir informações sobre clientes e potenciais clientes, Marketing Digital para estabelecer comunicação com o mercado com investimentos bem menores do que o marketing tradicional, e as ferramentas de automação de marketing para organizar e coordenar a comunicação com o mercado. Montar as campanhas de marketing, agora com estas ferramentas, está muito mais fácil e barato. E o que eu mais gosto, nesta nova forma de trabalhar, é que você pode monitorar os resultados em tempo real e mudar estratégias, ações ou atividades que não estejam dando bons resultados.

Mensurar e monitorar são palavras que ganharam importância fundamental dentro de Marketing. Hoje é possível falar de retorno sobre o investimento para as campanhas de marketing, permitindo que os demais diretores da empresa consigam ver, analisar o planejamento e os resultados deste novo marketing orientado a vendas.

É possível apresentar cada campanha incluindo a importância que a campanha terá para vendas, o investimento e o retorno esperado, e cada uma das atividades ou táticas que serão feitas em cada uma das fases do funil de compras ou funil de vendas, com suas respectivas formas de mensuração e monitoramento, responsáveis e datas. Depois, a medida que a campanha estiver sendo executada, conseguimos ver o desempenho de cada atividade ou tática. É um mundo fantástico, totalmente matemático.

Eu tenho um cliente que usou uma metáfora politicamente incorreta, mas que exemplifica bem a mudança: "Antigamente contratávamos um garoto com rabo de cavalo para cuidar dos nossos PPTs e do material de marketing, hoje estamos contratando um executivo com grande conhecimento sobre o nosso mercado-alvo, e capaz de discutir estrategicamente sobre nossa empresa e nossas vendas".

Claro que não é fácil encontrar um executivo de marketing com estas habilidades e competências, até mesmo porque, estamos no início desta nova etapa do marketing. Em alguns anos isto será "parte do pacote básico do profissional de marketing".

Os profissionais que saírem na frente terão melhores chances de sucesso e empregabilidade garantida.