Os 4 bonés do gestor de equipe de vendas

Uma vez eu terminei um treinamento de gestão de equipe de vendas e a turma me deu 4 bonés. Eu morri de dar risada. Estava claro para mim que eles tinham registrado a importância dos 4 papéis para ser bem sucedido em gestão de equipe de vendas.

Boné #1 - Planejamento estratégico de vendas. Aqui o gestor terá que prover orientação e opiniões abalizadas no desenvolvimento da estratégia de negócios da empresa, estabelecer as metas da equipe de vendas, segmentos de mercado-alvo, territórios e carteiras, estabelecer a estratégia de atuação, estrutura e remuneração da equipe, instrumentos e controles do funil e processos de vendas, desenvolver planos de contas para os clientes importantes ou estratégicos, e desenvolver um plano conjunto com marketing para garantir que a estratégia e ações de marketing estejam atreladas a eficiência do funil de vendas, e usar seu relacionamento com executivos dos parceiros de negócios.


Os 3 erros que mais vemos em quem usa o Boné#1: deixar os vendedores escolherem os clientes e montarem suas carteiras; falta de integração com marketing, fazendo com que o custo de vender seja mais alto e a eficiência mais baixa; o gestor não usar sua rede de relacionamentos para buscar novos clientes e para estabelecer parcerias de negócios e vendas.


Boné #2 - Execução do processo de vendas. Aqui o gestor terá que envolver-se pessoalmente na estratégia, preparação e execução dos principais negócios da empresa; analisar o funil de vendas, buscando eficiência em cada etapa do processo; fazer com que os vendedores sintam-se responsáveis e assumam a liderança efetiva do desenvolvimento dos negócios que lhes cabem; garantir que os vendedores são fluentes e eficazes no posicionamento da empresa e soluções perante aos clientes; garantir que os vendedores tenham um plano de vendas para o ano e para cada cliente da sua carteira e dar orientação e suporte na preparação e execução desses planos; ter pelo menos um cliente próprio; dar mentoria e apoio para visitas aos clientes.


Os 3 erros que mais vemos em quem usa o Boné#2: delegar tarefas e não responsabilidades; ter muitos clientes e não conseguir dedicar tempo para “gestão do time”; não proporcionar treinamento formal e usar a técnica “veja como eu faço e FAÇA igual”.


Boné #3 - Controle de vendas. Aqui o gestor terá que manter e publicar um pipeline de todos os negócios da empresa com suas probabilidades REAIS de fechamento; oferecer previsões aderentes ao padrão de precisão e previsibilidade requerido pela empresa e garantir o atendimento dos números; manter as despesas de vendas dentro do orçamento e fiscalizar o reembolso de despesas dos vendedores.


Os 3 erros que mais vemos em quem usa o Boné#3: Pipeline velho e irreal; baixa previsibilidade no forecast (previsão de vendas); falta de atenção nas despesas.


Boné #4 - Desenvolvimento da equipe de vendas. Aqui o gestor terá que recrutar, contratar e reter profissionais qualificados; responder pessoalmente pelos resultados da Equipe de Vendas; orientar e colaborar na definição do currículo de treinamento de vendas; participar ativa e seletivamente do trabalho de campo dos vendedores com o objetivo de desenvolvê-los; motivar e respeitar o time, desenvolver o respeito mútuo entre eles, arbitrar as disputas com justiça.


Os 3 erros que mais vemos em quem usa o Boné#4: Não ter coragem de demitir um profissional de baixo desempenho e "empurrá-lo" para outra área; Não usar a visita conjunta ao cliente como instrumento de treinamento e mentoria, e "assumir a rédea" da reunião, tirando o poder do vendedor; achar que todo vendedor é motivado pelo dinheiro, ter um preferido na equipe, e falar uma coisa e atuar de maneira diferente.


Gestão é uma ciência, mas convenhamos que com muitas atividades a fazer! Eu depois de todos estes ano, ainda olho, toda a semana, a lista de atividades de cada boné para ter certeza que não estou deixando algo de lado...

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