Por que precisamos de DRIP Selling?
Cada vez que temos uma grande crise no mercado, mudam os padrões de comportamento de compras e, necessariamente, temos que mudar a forma de vender.
Em 2008 tivemos uma crise, que parecia enorme, longa e sem perspectivas de melhoria, mas tudo se resolveu, pouco-a-pouco. Em 2020 tivemos a pandemia que fez com que a crise de 2007 parecesse minúscula.
Em 2008 um grupo de estudo fez uma grande pesquisa no mercado para entender por que um determinado grupo de vendedores tinha melhores resultados dos que os demais. Depois de meses de pesquisa e análise, eles conseguiram determinar as características destes vendedores com alta taxa de sucesso e criaram a metodologia Challenger Selling para que os demais vendedores pudessem aumentar seu desempenho.
O Challenger Selling é uma camada (layer) adicional ao que já existia de processos com métodos tradicionais como Solution Selling, SPIN Selling e Target Account Selling. A camada adicional do Challenger Selling focou em postura e argumentação.
Passada a crise de 2008 percebemos que o Challenger Selling continua gerando melhores resultados. Entendemos que a crise muda o padrão de comportamento de compras "para sempre", ou seja, quando passa a crise não se volta para o padrão "normal" de antes da crise, então, a crise cria um novo "normal".
A pandemia foi uma grande crise, mas não foi a última. Está cada vez mais frequente teremos enchentes, incêndios, furacões, guerras, mudanças econômicas de impacto local ou global. É uma crise nova todos os dias, em lugares diferentes e com impactos diferentes. Em casa uma destas crises acontecem mudanças no padrão de comportamento de compras, criando o novo "normal". Assim, precisaremos de uma nova camada de metodologia de vendas acima do Challenger Selling, que cuide de "épocas de mudanças", onde a empresa precisa fazer um planejamento mais agressivo e acompanhar as vendas de maneira mais intensa.
Esta nova camada terá que endereçar, também o fato de que os clientes e os colaboradores estão se relacionamento de maneira eletrônica, exigindo um novo protocolo e etiquetas de comunicação. Estamos chamando esta metodologia de DRIP SELLING porque as interações terão quer ser mais frequentes e com menor duração, como DRIPS.
Antigamente fazíamos reuniões de 1 ou 2 horas para apresentar uma ideia, uma solução ou uma proposta, sendo que tinham aqueles minutinhos do atraso, e mais de 15 minutos eram de "aquecimento".
A partir da crise temos que fazer conference call produtivos e bem organizados. Não deve existir atraso. As pessoas deverão receber material prévio e agenda bem detalhada. O conference call está sendo cada vez mais rápido e produtivo.
O DRIP SELLING estabelece os novos protocolos de comunicação em cada uma das etapas do funil de vendas:
· Na prospecção ganhamos técnicas especiais e um profissional dedicado para esta atividade: SDR (Sales Development Representative).
· A qualificação ganhou muito mais componentes de pesquisa e DRIPS de conversas digitais com vários interlocutores dentro do cliente.
· As apresentações ganharam técnicas diferentes com DRIPS de conteúdo, checagem, e abordagem digital com vários interlocutores.
· As negociações, que eram fortemente baseadas em leitura de linguagem corporal, ganharam técnicas de comunicação oral, DRIPS de feedback, checagem e legitimidade.
Enfim, tivemos que reescrever a forma de vender