Como ganhar escala na venda de serviços de nuvem

Ontem tive uma reunião interessante com uma empresa que já está oferecendo serviços em nuvem há uns 2 anos. A dúvida era "como eu ganho escala na implementação dos serviços, como fazer mais com menos, fazer mais rápido e manter a qualidade?"


São dois elementos essenciais: o CCoE e o PMO.

O Cloud Center of Excellence é um conceito que foi apresentado pelo Gartner há vários anos. Ele estabelece um grupo multidisciplinar que se reúne periodicamente para discutir as propostas e projetos ocorridos e criar normas, procedimentos e uma biblioteca de componentes que deverão ser utilizados em propostas e projetos. Com isto a empresa ganhará em escala e qualidade. Não pense que será fácil, existe uma resistência cultural enorme em compartilhar o seu conhecimento e em usar o conhecimento compartilhado de terceiros. O CCoE tem que ser o GUARDIÃOe o PROMOTOR da biblioteca, incentivando o intenso compartilhamento.


O CCoE, normalmente, é composto por vendedor e pré-vendas, arquiteto de soluções em nuvem, gestor de operações para discutir implementações, segurança e governança, gestor financeiro para analisar preços e margens, gestor de RH para discutir recursos, capacitações e certificações, e gestor de marketing para discutir geração de demanda e oportunidades.


Dentre as discussões mais frequentes no CCoE estão: eficiência do processo de vendas e implementação, com padronização e reutilização de componentes, e uso de ferramentas, redução de risco (segurança e governança), melhorias em geração de demanda e de oportunidades com marketing e vendas, melhoria em custos e margem, novos produtos, serviços, empacotamento e formas de abordagem ao mercado, padronização, definição de processos e biblioteca de melhores práticas. É impossível discutir tudo isto em uma única reunião, então, o que o CCoE faz é estabelecer a agenda com 1 semana de antecedência para que todos possam buscar informações e materiais para a reunião.


Tenho que visto que a organização das informações (ou repositório de melhores práticas) é fundamental para o CCoE e crescimento das empresas. Então a primeiríssima missão do CCoE é escolher uma plataforma ou software que será utilizado, e definir a estrutura de como as informações serão armazenadas e pesquisadas.


Talvez o CCoE queira estabelecer um grupo de clientes menores onde serão desenhados os novos processos, normas, procedimentos e uso da biblioteca. Vamos chamar de clientes-piloto, para atender com recursos mais júnior, mas usando a "escalabilidade". O aprendizado, aqui, permitirá que você implemente as mudanças nos clientes maiores, ganhando MUITO em produtividade e qualidade.

Existe mais um elemento-chave no processo: o gestor de mudanças. Tenho visto que as empresas usam o PMO (Project Manager Officer) para ser o coordenador do CCoE e para ser o gestor das mudanças. Este gestor tem que ser um CUIDADOR e um PROMOTOR.


CUIDADOR para garantir que o projeto de jornada para nuvem esteja sendo executado, para garantir que as deliberações do Cloud Center of Excellence sejam executadas, e para tirar dúvidas e aconselhar os profissionais no processo de aprimoramento para nuvem.

PROMOTOR para divulgar o "bom andamento" do projeto, incentivando todos a embarcarem no projeto de transformação.


As mudanças sempre assustam e a maioria dos profissionais é do estilo conservador, então, precisa de um incentivo constante para mudar...como ressonância...

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