Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

9. Prospecção de oportunidades

Tio Salim, hoje vamos falar sobre prospecção - que é buscar novos clientes, ou novas oportunidades dentro de clientes atuais.

Antes de falar sobre a prospecção propriamente dita vamos falar sobre “funil de vendas” - um termo muito utilizado hoje em dia. Pegue uma folha de papel e caneta e desenhe um funil. O nosso funil é PERMEÁVEL - como um coador de café só que ele tem um furo na base dele. Nós vamos jogar uma gota de água, se a gota bater em uma das paredes do funil ela será absorvida ou, como dizemos em vendas, cairá para fora do funil. Se a gota de água não bater nas paredes ela irá direto para o furinho e sairá bonitona do funil.

A nossa gota de água é uma oportunidade de vendas. Se não bater nas paredes significa que passou pelo filtro, portanto, fechamos a negociação e ganhamos dinheiro. Se ela bater nas paredes do funil, então, a oportunidade já era - não iremos conseguir fechar aquela negociação.

Agora vamos pintar o funil de verde. Quanto mais para cima ou mais perto da boca mais clarinho será o verde. Quanto mais para baixo ou mais perto do furo, então, mais escuro será o verde.

“Dago, quer dizer que vender é como jogar dardos?” Perguntou Tio Salim. “Temos que jogar certinho para a oportunidade passar sem bater nas paredes do funil?”

Não Tio Salim, o jogo é diferente. O vendedor tem algum controle sobre a gota. É claro que o vendedor compartilha o controle da gota com o cliente. Se o vendedor percebe que a oportunidade não dará em nada, ele deve jogar a oportunidade na parede do funil. Ou seja, filtrar e trabalhar apenas com as boas oportunidades. Filtrar é a palavra chave aqui.

Vamos usar apenas 6 tons de verde. Portanto, nosso funil ficará com faixas 6 faixas de verde que serão as 6 etapas do processo de vendas:
1. Oportunidade prospectada
2. Oportunidade qualificada
3. Solução apresentada e testada
4. Proposta apresentada
5. Proposta aceita
6. Pagamento efetuado

Prospectar é encher a boca do funil com possibilidade de clientes novos ou com novas oportunidades em clientes atuais. Quanto mais oportunidades identificadas, maior a possibilidade de negócios fechados no final do funil, desde que:
• Sua estrutura esteja preparada para atender a demanda que foi gerada
• Você qualifique bem as oportunidades, ou seja, não jogue LIXO dentro do funil

Algumas empresas preferem focar as atividades em vender mais para os clientes atuais, já que é muito mais fácil e cinco vezes mais barato vender para quem você já conhece. O risco é que você aumentará a concentração de receita em poucos clientes. Se um dia perder um cliente, então, perderá uma boa fatia de receita.

O ideal seria ter o “caçador” e o “fazendeiro”. Caçador é o vendedor que busca novos clientes - ele sai atirando para todos os lados, parece um gangster. Fazendeiro ou plantador é o vendedor que vai buscar novas oportunidades em clientes atuais - ele tem que cuidar do cliente como quem cuida de uma plantação. Vai espalhando sementes que algum dia se transformarão em lindas árvores.

“Dago, habib, você acha que o mesmo vendedor pode ser caçador e plantador?” Perguntou Tio Salim.

Tio, os dois perfis são muito diferentes. Dificilmente acharemos um profissional que seja muito bom nas duas atividades. Além disso, o vendedor e o plantador terão formas diferentes de trabalho, com metodologias e roteiros diferentes.

Já prestei consultoria para muita empresa pequena que tinha um único vendedor, aí não tem jeito, o vendedor vai ter que fazer as duas coisas. O que eu recomendo nesses casos é que o vendedor dedique segunda e terça para buscar novos clientes, e quarta e quinta para cuidar dos clientes atuais. Eu aprendi que, desta forma, o vendedor consegue ser mais produtivo simplesmente porque está dedicando toda a sua energia para uma única tarefa. Ele estará usando uma única forma de trabalho e metodologia.

“Habib, esse teu vendedor aí só trabalha 4 dias por semana? Ele não trabalha de sexta-feira?” Riu o Tio Salim.

Tio, o vendedor tem que dedicar um dia por semana para fazer uma coisa fundamental: Planejamento !!!