Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

8. Metodologia de Vendas do Tio Salim

“Sobrinho, habib, você viu que fiquei quietinho até agora. Pensei muito sobre tudo o que você disse sobre vendas consultivas e metodologia. Vi que a garotada aqui está cheia de ideias de como melhorar seus negócios. Agora, eu, lá na lojinha, faço vendas consultivas e uso metodologia há muito tempo. Eu só não sabia que tinha esse nome” disse o Tio Salim.

“Quando chega uma freguesa a gente usa a regra REPOCOR” continuou o Tio Salim. “A gente chama de regra e você chama de metodologia, mas é a mesma coisa. Vou explicar como funciona”.

“Primeiro vem o RE de ‘receber bem’ a freguesa. Ela tem que se sentir à vontade. Com os anos percebemos que se a freguesa está tensa ou triste, então, ela não compra e se comprar não ficará satisfeita. A gente começa elogiando a freguesa, fala que o cabelo dela está bonito, que a pele parece de bebê, pergunta que creme milagroso ela está usando. Algumas vezes falamos do perfume ou que o vestido está muito bem feito.

No final da loja temos uma sala super bonita com poltronas confortáveis e muitos espelhos. Usamos para mostrar os produtos para grandes compradores. Em alguns casos levamos a freguesa até lá e servimos café, chocolate e damascos. É uma receita infalível. Aí contamos umas piadinhas e estamos prontos para ir para a próxima etapa”

Tio Salim, tenho certeza que se a Tia Julia ouvisse o senhor contar esta história ia dar a maior briga. Mas, tenho que admitir que está no caminho certo.

“Bom a segunda etapa da nossa regra REPOCOR é o PO de ‘perguntar e ouvir’.

Temos que saber o que a freguesa quer. Se é um tecido para verão ou inverno. Se ela quer algo mais clássico ou moderninho.

Depois vem o CO de ‘convencer’. É a hora da mágica. O vendedor vai trazer os tecidos que achar mais adequados para as necessidades da freguesa e terá que ajudá-la a se decidir o mais rápido possível. Fazer a mágica é encantar a freguesa, fazer com que ela tenha certeza que está fazendo uma boa compra.

Última etapa é o R de ‘receber bem’” disse o Tio Salim.

Tio Salim, agora eu fiquei confuso. "Receber bem" não era a primeira etapa?

“Dago, são duas etapas de receber. Na primeira a gente recebe a freguesa, na última a gente recebe o cheque da freguesa” gargalhou o Tio Salim.

Tio Salim, tenho uma pergunta, o senhor sabe qual das etapas é a mais importante? RE, PO, CO ou R?

“Sobrinho, habib, nós aprendemos que a etapa mais importante é o PO - perguntar e ouvir. Todo o resto depende disso. Eu adoraria ter uma metodologia para ensinar meus vendedores a perguntarem corretamente”.

Tio Salim, hoje se o senhor buscar as palavras "vendas" ou "vendendo" na livraria eletrônica Amazon.com o senhor encontrará mais de 50.000 livros com diversas metodologias, sendo que cada uma se aprofundou em um ponto criando visões um pouco diferentes das demais. Temos que usar a metodologia como uma lista de pontos de checagem para saber em que etapa do ciclo de vendas estamos e como podemos passar, mais rápido, para a próxima etapa. Segundo a metodologia "Solution Selling" temos 6 etapas.

A etapa 1 é "oportunidade prospectada" onde o objetivo é identificar novos clientes ou novas oportunidades. Como pontos de checagem temos que saber se atende os critérios de mercado-alvo e se o contato inicial foi estabelecido.

A etapa 2 é "oportunidade qualificada" onde os objetivos são saber se temos uma ideia ou oportunidade, e receita envolvida, quanta será, quando e como virá. Como pontos de checagem temos que saber se o cliente admitiu as dores e necessidades, se o cliente tem visão de valor da compra, se o cliente concorda em prosseguir com o processo, e se conhecemos o orçamento, processo de decisão e aprovação.

A etapa 3 é "solução apresentada e testada" onde o objetivo é fazer a apresentação, demonstração, testes e validações da solução. Como pontos de checagem temos que saber se temos acesso aos responsáveis pela decisão e aprovação, se passamos pelo início da avaliação técnica, se o decisor concorda com as dores e necessidades, e se o decisor tem visão dos benefícios da compra.

A etapa 4 é "proposta apresentada" onde o objetivo é a negociação dos valores e condições. Como pontos de checagem temos que saber se a solução técnica foi aprovada, se a pré-proposta foi enviada e aceita, e se podemos iniciar a negociação de valores e condições.

A etapa 5 é "proposta aceita" onde temos como pontos de checagem saber se a proposta foi aceita formalmente e se o contrato está assinado.

A sexta e última etapa é ter o pagamento efetuado.

É como no caso da metodologia do Tio Salim, não dá para fazer a etapa PO (perguntar e ouvir) antes da RE (receber bem). E, claro, só podemos receber o cheque depois de convencer a cliente.

Para cada etapa do ciclo de vendas temos que ter instrumentos e ferramentas para ajudar o vendedor junto ao cliente.