Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

7. A venda de soluções

Nos últimos anos tem-se falado muito sobre a venda de soluções.

Fornecedores, distribuidores e clientes buscam o mesmo “nirvana”: vendedores com habilidades para atuar como conselheiros (“trusted advisors”), prospectando, analisando e entendendo os problemas, e oferecendo soluções completas. O próprio conceito de “solução” evoluiu ao longo desses anos. Passou de uma simples venda de um produto com qualquer serviço associado, para uma visão mais holística onde a solução pode ter vários componentes.

Tenho um cliente que era uma empresa de desenvolvimento de software em Franca, no interior de São Paulo. Eles são um belo exemplo dessa evolução.

No passado ele vendia o sistema de gestão empresarial (ERP) para as indústrias de calçado da região. Aí ele nos chamou com um problema: “eu não consigo mais vender. A concorrência está me matando”. Perguntei quem era o concorrente que estava atrapalhando a vida dele e ele respondeu “Sou eu mesmo. Os clientes compraram meu produto e estão satisfeitos. Agora quero vender uma versão nova do produto, mas ninguém quer comprar”.

Montamos uma estratégia de melhorar sensivelmente a “cara” do produto. O novo design deixou os clientes “babando”. Em paralelo montamos uma estratégia de vendas para alugar o produto ao invés de vendê-lo. Com a locação o cliente ganharia acesso a todas as novas versões do produto. O novo design, em paralelo, com o argumento de locação, fez com que os clientes mudassem seu relacionamento comercial com a empresa.

Depois de dois anos esse cliente nos chamou novamente “Dago, os clientes não querem renovar os contratos. Dizem que está muito caro”. Perguntei para ele se realmente o contrato estava caro e ele respondeu “Estou oferecendo uma BMW, mas os clientes dirigem como sendo um fusquinha. Então, querem pagar pelo fusquinha”.

Montamos uma nova estratégia onde ele ofereceria, junto com o contrato de locação do software, as pessoas para operarem o produto. Então, passou a ser um serviço terceirizado de gestão empresarial. Os clientes ficaram satisfeitos porque não precisavam gerenciar as pessoas e ainda passaram a ter serviços de melhor qualidade. No final do mês, meu cliente extraia todos os relatórios e se reunia com cada cliente dele para ajudar na gestão da empresa. Passou a cobrar muito mais pelo serviço porque estava agregando inteligência ao processo.

Com o tempo deixou de desenvolver o software. Passou a oferecer o software de outra empresa. Afinal, o negócio dele, agora, era consultoria empresarial, com margens bem melhores para a empresa dele.

O negócio da empresa mudou totalmente - foi de produtos a serviços.

A venda consultiva passou a ser fundamental para a sobrevivência da empresa.

A venda de soluções não é trivial e nos faz pensar em 3 grandes questões:

Primeira, entender o problema do cliente, analisar e oferecer a solução mais adequada demanda mais “expertise”, exige mais tempo, energia e dinheiro (pré-vendas), portanto, aumenta o ciclo de vendas e consequentemente o custo da venda. Será que todos os seus atuais clientes estarão dispostos a pagar por esse novo custo da venda? A implementação de metodologias pode amenizar esse efeito, mas a implementação de qualquer metodologia também exige alto investimento em tempo, energia e dinheiro. Se a implementação for malfeita poderá quebrar a empresa.

Segunda, será importante passar de um modelo de venda por “transação” para um modelo de venda por “relacionamento” para reduzir os custos da venda, mas será que a sua empresa terá tempo, disponibilidade e PACIÊNCIA suficiente para fazer a transição? O que você dirá para um vendedor quando ele lhe disser “não fechei a quota esse trimestre porque estou criando um relacionamento de longo prazo com o cliente, vou fechar a quota em 6 meses”. Será que o próprio vendedor vai querer ficar 6 ou 9 meses sem comissão?

Terceira, mesmo com uma boa metodologia, será que a sua atual equipe de vendas conseguirá fazer a transição? Será que o vendedor terá um nível suficiente de conhecimento de negócios para fazer as perguntas corretas, articular os componentes da solução e comunicar os benefícios para os clientes? Quanto custará a capacitação da equipe e eventual troca de alguns vendedores?

Até quando você se manterá no mercado com a venda de produtos e serviços sem inteligência? Quem serão seus novos concorrentes? Como fazer a integração de negócios à sua atual oferta de produtos e serviços de maneira mais rápida e barata possível? Como estabelecer novos indicadores de desempenho para analisar a performance da equipe de vendas?