Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

6. Vendedor talibã

tributos em nome da “segurança” do seu povo. O tempo passou, mas basta ligar a televisão e ver que a estratégia continua a mesma. Os dragões foram substituídos pelo “perigo Iraquiano de armas de destruição em massa”, pelo Antrax, pelos demoníacos terroristas do Al Quaeda, pelo perigoso Jean Charles de Menezes. Tudo em nome da “segurança”.

Os tecnólogos sempre foram bons “marqueteiros” e criaram muitos dragões para vender tecnologia. Os vírus que permitiram a venda de uma infinidade de produtos e serviços para “salvar as empresas”. O 11 de Setembro e as tsunamis que foram utilizados para vender ainda mais back-up e contingência. A possibilidade de roubo eletrônico de senha e intrusão nos servidores da empresa.

E quem, em sã consciência, falaria na idade média que os dragões não existiam? E quem vai falar, hoje, que os USA estão “exagerando” em sua paranóia de segurança mundial?

E que Presidente de empresa vai ter coragem de cortar o orçamento de tecnologia destinado a back-up, segurança e contingência, e assumir o risco?

Os senhores feudais construíram grandes muros ao redor das cidades para protegê-las de invasões e de animais ferozes. Mas, precisavam se precaver de dragões?

Tem muito vendedor que é do tipo talibã. Adora fazer um terrorismo para vender. Usa argumentos exagerados para tentar vender muito mais do que o cliente precisa.

“Dago, eu tenho um amigo que diz que marketing é criar a angústia de não ter” disse o Tio Salim. “Lá na empresa do meu filho Emir, acho que eles exageram sim, tanto no marketing quanto em vendas. Fazem o cliente comprar, sempre, o produto mais caro em nome da segurança. E eu já disse que esta não é a forma correta de vender”.

Tio Salim, temos sempre que lembrar que vender é criar uma relação de confiança. Se, em algum momento, o cliente desconfia que ele poderia ter comprado um produto mais barato e mais adequado às necessidades dele, então, a relação de confiança foi quebrada.

Alguns clientes já começam a enxergar a linha divisória entre “necessidade” e “exagero”. Começam a exigir que seus fornecedores parem de falar de dragões e comecem a falar como o fornecedor poderia ajudar a empresa do cliente a vender mais, a ter mais qualidade, melhor tempo de resposta no mercado, mais agilidade e mais competitividade.

Será que seu filho Emir sabe como os clientes dele ganham dinheiro? E como a empresa do Emir poderia ajudar os clientes dele a ganharem ainda mais dinheiro? Esse é o tipo de argumentação que o vendedor consultor deveria ter. Como ajudar o cliente a ganhar mais dinheiro. Com ajudar o cliente a vender mais e melhor.

Então, de um lado temos o vendedor talibã que usa argumentos terroristas do tipo de “Se você não comprar meu produto, algo terrível irá acontecer com sua empesa e seus clientes”. Claro que estou exagerando, nenhum vendedor falaria desta forma, mas passaria exatamente essa mensagem com palavras mais sofisticadas.

Do outro lado temos o vendedor consultor que usa argumentos de negócios do tipo “Comprando nossos produtos sua empresa conseguirá aumentar as vendas em 10% e reduzir o custo operacional em 3%, além de oferecer um produto de melhor qualidade para seus clientes. E qualidade é sinônimo de fidelização, ou seja, clientes comprando mais e mais”.

Os Presidentes de empresas querem muito mais do que apenas comprar produtos para reduzir seus custos, eles querem comprar produtos que os ajudem a vender mais ou a ter melhor inteligência para atender o mercado.

A mudança é muito grande. Não dá mais para sobreviver usando dragões para vender.

Como dizia a vovó “Cuida bem da tua imagem. Ela vale uma fortuna”.