Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

5. Da transação para o relacionamento

Você precisa comprar um terno novo. Homens tipicamente não curtem fazer compras. Acham “arriscado” e chato.

Você se prepara psicologicamente. Vai a uma das lojas mais cara do melhor shopping center da cidade para minimizar os riscos. Uma legião de cordiais vendedores lhe mostra a última coleção de ternos italianos - eles falam rápido, falam muito, parece que são dezenas de vendedores. Em dois minutos você já está no provador com um monte de ternos, o alfaiate te cutucando e aquele monte de vendedores falando mais que a boca.

Depois de intermináveis minutos eles te convencem a comprar o “topo da moda”, o “mais moderno”. Você vai para o caixa e aparece a primeira surpresa - o valor do terno é absurdamente alto. Nesse momento uma mulher pararia a transação e começaria a busca por outra mercadoria. Homens, por outro lado, engolem seco, fecham a cara, pensam em dar um soco na cara do vendedor, mas assinam o cheque e pronto.

Você sai da loja se convencendo de que foi muito caro, mas valeu a pena. Afinal, era o melhor produto da loja.

No caminho você começa a pensar que não poderá utilizar esse terno em todas as ocasiões. Começa a ficar em dúvida. Chega em casa e, meio sem jeito, mostra para sua esposa. Ela dá uma bela gargalhada e diz “você jamais vai ter coragem de usar isso”.

Pronto. Você se sente o pior dos homens! Ah, e o terno vai ficar encostado...

O erro do comprador foi cair no jogo do vendedor. O erro do vendedor foi se preocupar apenas com a transação e não com o relacionamento. Esse tipo de vendedor causa um grande prejuízo para as empresas.

Mas os compradores sabem se proteger. Os homens têm um jeito especial de sinalizar aos amigos que a loja não é confiável. Eles inventam qualquer desculpa esfarrapada para entrar no assunto e falar mal da loja. O homem que está ouvindo nem se preocupa em saber se o argumento é verdadeiro ou não, ele sabe que esse é o sinal para mostrar que aquela loja representa alto risco.

Tenho um grupo de amigos que não compra em uma determinada loja do shopping. Eles nem sabem qual o motivo, mas alguém, algum dia, deve ter sinalizado sobre a loja e eles simplesmente colocaram um rótulo ali.

Tio Salim deu uma grande gargalhada “Dago, vou ter que contar essa história. Semana passada eu pedi ajuda para o meu filho Emir para comprar a “tralha” de tecnologia lá para a lojinha que estamos montando. É uma infinidade de modelos e variações de computadores, telas, impressoras, no-breaks e mais um monte de “cacarecos”. O tal do vendedor falava mais do que a boca. Eu deixei o vendedor falando com o Emir e comecei a brincar com meu celular. Saímos de lá com um monte de caixas, fomos para a lojinha e o Emir começou a instalar as coisas. A cada 5 minutos o Emir soltava um palavrão enorme e um “não veio o cabo”, “faltou isso”, “o conector é diferente” e por ai foi....Eu abri uma cerveja e fiquei assistindo o Emir sofrer. Fico imaginando o Diretor de tecnologia de uma grande empresa. Nossa, o cara deve sofrer muito” disse o Tio Salim.

Então Tio Salim, o Diretor de tecnologia só vai comprar de empresas que ele tenha confiança - tem que ter um relacionamento.

A mesma coisa vai acontecer quando você abrir a lojinha. Você acha que uma pessoa que tenha se sentido enganada em alguma outra loja irá comprar na primeira loja que ver pela frente? Claro que não, ela vai pedir indicações para pessoas conhecidas. Chegando lá, se ela não sentir confiança no vendedor, ela simplesmente vai embora e vai procurar outra loja. Então, o comprador vira cliente quando se estabelece uma relação de confiança.

A confiança é o principal aspecto da venda consultiva. Em qualquer segmento de mercado.

O Tio Jacob ficou muito preocupado há alguns anos quando os chineses começaram a vir para o Brasil com peças bem mais baratas. Logo, os clientes perceberam que de 10 peças compradas, 2 quebravam rápido. Então era exatamente o bom e velho aprendizado de que “o barato sai caro”. A fama de produtos de baixa qualidade dos chineses se espalhou pelo mercado com uma velocidade impressionante.

Os consumidores se falam e o “rótulo” se espalha rapidamente. Os chineses ganharam o rótulo de “o barato que sai caro”.

O Tio Jacob, ao invés de perder clientes, ganhou clientes porque soube aproveitar a situação e fazer uma boa campanha de marketing aliada a um bom plano de vendas.