Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

44. Indicadores de desempenho

Como saber se os vendedores estão realmente trabalhando? Tem gestores que acham que os vendedores têm uma vida muito tranquila e que passam as tardes no cinema.

Tem muita empresa que estabelece uma única meta para os vendedores: vender R$ 1 milhão no ano. Não interessa de que produto ou para qual cliente. Nesses casos a vida do vendedor fica fácil mesmo. Vou dar um exemplo de como as empresas mais maduras estabelecem a meta dos vendedores:
• R$ 1 milhão ao ano sendo:
 20% no Trimestre1, 20% no Trimestre2, 30% no Trimestre3 e 30%no Trimestre4
 R$ 500.000 do produtoA e R$ 300.000 do produtoB
 R$ 800.000 para os clientes nomeados

Dessa maneira você assegura que o vendedor está vendendo os produtos que são importantes e estratégicos para sua empresa, e para os clientes que você definiu como alvo.

Outro aspecto importante é estabelecer os indicadores de desempenho para controlar e acompanhar o trabalho deles. Os indicadores mais usados são:
• Número de novos clientes
• Retenção de clientes
• Atividade dos clientes (não deixar que o cliente fique sem comprar por mais de 12 meses)
• Número de oportunidades qualificadas x número de negócios fechados
• Número de propostas emitidas x número de negócios fechados
• Número de transações no pipeline
• Previsibilidade do forecast
• Lucratividade das vendas
• Satisfação dos clientes

Com esses indicadores conseguimos medir se o vendedor está fazendo um bom trabalho ou não, e se ele precisa de alguma ajuda como treinamento, capacitação, material de marketing, apoio técnico ou executivo.

A função do gestor é dar todos os recursos para que o vendedor consiga fazer bem o seu trabalho...e deixar ele sem desculpas para não vender.