Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

41. O gangster do tio Salim

Aos 16 anos de idade meu tio Salim já era um dos melhores vendedores da 25 de Março. Aos 24 conseguiu abrir sua primeira loja e logo no ano seguinte abriu mais 2 “lojinhas”. Foi aí que ele começou a reclamar “não acho bons vendedores. São tudo uma droga. Eu vende tudo, eles não vendem nada”. A frase ficava muito engraçada com o forte sotaque libanês, mas expressava bem sua frustração em não ter vendedores tão bons quanto ele.

Depois de 2 anos as lojas começaram a decolar. O tio Salim tinha descoberto uma forma de estruturar a equipe de vendas. Sem sofisticação, mas com um bom senso que impressionava, ele criou 3 níveis de vendedores: o “gangster”, o “atirador de elite”, o “canibal”.

O “gangster” tinha duas funções: colocar para dentro da loja qualquer um que passasse na frente e parecesse ter dinheiro, e evitar que qualquer um saísse da loja de mão vazia. Eles sabiam como atrair a atenção, como reconhecer se o cliente tinha dinheiro e, na saída, criavam um verdadeiro paredão.

O “atirador de elite” ficava no balcão. Recebia o cliente das mãos do “gangster” e só tinha uma função: vender o máximo possível. Ele sabia como encantar o cliente. Eu nunca soube se eles adivinhavam o que cliente queria ou se faziam com o que o cliente se apaixonasse pelo produto que eles tinham lá na hora. O importante era que o resultado era fantástico.

O “canibal” atendia os clientes frequentes e VIPs. Tinham uma salinha especial com damascos e pistache. A função era segurar o cliente o maior tempo possível na loja. Tinha que fazer o cliente se sentir “amigo” e aí, quando o cliente ia ver, já estava “frito” - e seria uma bela refeição. O “canibal” mostrava todos os produtos com grande habilidade e ajudava o cliente a decidir sobre as melhores compras, para a loja.

O modelo comercial do mercado brasileiro tem evoluído bastante. Em especial, está surgindo um novo ator chamado “agente” lembrando um pouco o “gangster” do tio Salim. O agente tem uma única função: identificar potenciais vendas e repassar para o “atirador de elite”.

Alguns empresários de grande “tino comercial” já perceberam a grande vantagem de se utilizar de uma rede de agentes. O investimento é muito menor do que montar uma rede de filiais ou revendas e o resultado é muito mais rápido.

Em recente pesquisa, feita pela ADVANCE, levantamos que 85% das empresas têm, em média, 3 grandes clientes que são responsáveis por cerca de 85% do faturamento. As empresas se beneficiariam muito se pudessem usar o seu conhecimento que adquiriam nesses clientes para identificar novos negócios. Entretanto, buscar novos clientes pode ser caro e demorado.

Outra alternativa seria buscar novos produtos e serviços para oferecer para os clientes atuais. O problema é que, também é muito caro e leva muito tempo para se capacitar a oferecer um novo produto e ainda agregar serviços para aumentar a lucratividade.

A saída, então, é buscar “agentes”. Identificar profissionais ou empresas que tenham acesso a novos clientes e que queiram oferecer os produtos e serviços da sua empresa. O agente identifica uma oportunidade e passa para o “atirador de elite”. A comissão de vendas é compartilhada entre eles.

Em alguns casos a empresa remunera o “agente” também na tarifa anual que cobrará a título de manutenção ou suporte. Em outros casos o “agente” consegue agregar alguma oferta da sua atual carteira de produtos e serviços. É uma relação ganha-ganha impressionante.

“Dago, me parece que esse é um modelo legal para venda de produtos em massa, mas serve também para negociações maiores e mais complexas” perguntou Tio Salim.

Tio, o que estamos fazendo aqui é usar os agentes para fazer a prospecção e qualificação da oportunidade, com um custo mais baixo do que alocando o vendedor. Então, estamos reduzindo o custo total da venda, e ainda, usando a rede de relacionamentos dos agentes para reduzir o ciclo da venda.

Serve para qualquer tamanho ou complexidade de negociação.

Temos uma empresa com sede em Belo Horizonte e eles criaram uma rede de agentes com resultados excepcionais pelo Brasil todo. Perceberam que os agentes falavam o mesmo “idioma” dos clientes. Temos bairrismo e os clientes gostam de comprar de seus conterrâneos. Sem contar que em cidades menores o “agente” é primo de todo mundo. O pessoal vai no clube de final de semana e todo mundo se conhece e fazem negócios entre eles. Culturalmente, o agente, é um modelo muito aderente e adequado ao Brasil.