Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

40. Panela velha é que faz kibe bom

Cheguei tarde na festa de família. Estavam todos “alegrinhos”. O tio Salim veio correndo lá do fundo do salão. Me deu um grande abraço. Então, parou a festa com sua voz forte e disse “esse meu sobrinho salvou minhas lojas”.

Claro que ficou todo mundo curioso para saber o que tinha acontecido. Afinal, tio Salim nunca aceitou ajuda de ninguém e quem diria que ele algum dia falaria que “salvaram minhas lojas”. Vieram ouvir a estória dele.

“Há 3 meses, liguei para o sobrinho para falar sobre as lojas. Eu não queria conselho só queria contar o que estava acontecendo. Eu disse para ele: sobrinho, habib, estou com problemas na nova loja que eu abri em Ribeirão Preto. Contratei vendedores jovens e cheios de garra, mas não está dando certo. Estou pagando muito bem, mas eles não ficam motivados. Aqui em São Paulo, os vendedores são um bando de bodes velhos, mas funciona. Estou achando que panela velha e que faz quibe bom” disse o Tio Salim.

O tio Salim estava com quatro lojas em São Paulo, capital. Embora bem-sucedido, o modelo de gestão do tio Salim é “no olho”. Olhando tudo o que acontece. Ele passa 2 horas por dia em cada loja. Conversa com os clientes, fornecedores e funcionários. Sabe de tudo. Participa em tudo. Manda em tudo. Os “bodes velhos” já estão trabalhando com o tio Salim há muito tempo, alguns há mais de 20 anos. Sabem identificar o humor do tio Salim a quilômetros de distância. Os vendedores estão super integrados, parecem que estão ligados por um sistema de telepatia. É só um olhar para o outro que eles já sabem o que fazer.

Há 6 meses abriu uma nova loja em Ribeirão Preto, cidade que fica a umas 4 horas de carro da capital. Eu já sabia que ia dar problema porque não daria para o tio Salim fazer sua gestão “no olho”. Para piorar não ia dar para mandar os bodes velhos para lá. Mesmo que ele contratasse vendedores experientes ele não ia conseguir reproduzir a tal “integração” e “telepatia” que existe nos vendedores das lojas da capital.

O problema do tio Salim não tem nada a ver com o fato dos vendedores serem jovens ou bodes velhos. O que acontece é que falta metodologia de trabalho. Aqui na capital a equipe está junta há tanto tempo que acabaram desenvolvendo uma excelente metodologia, que não está escrita e está apenas na cabeça dos vendedores. Quando entra um novo vendedor, os demais ensinam os “truques” para o novato - é uma espécie de osmose. Os veteranos contagiam o novato e pronto.

Quando temos um time totalmente novo, então, temos que ter uma metodologia explícita. Escrita, organizada e comunicada. Desta forma, o time pode aprender os “truques”. E a metodologia tem que ter 5 grandes pilares: a estrutura da equipe, os processos, a gestão, o desempenho e a remuneração e benefícios. Os cinco pilares estão interligados e interdependentes criando uma plataforma sobre a qual a equipe de vendas trabalhará sincronizada como um verdadeiro relógio suíço.

O tio Salim nunca acreditou muito em planos, metodologia ou qualquer outra forma de “papel”. Sempre dizia que seu pai tinha várias lojas no Líbano e que nunca precisou de “papel”, dizia que gerenciar era “olho no olho”. O pior é que o pai dele teve sucesso e o tio Salim também, até aquele momento.

O tio Salim disse para o grupo que estava ouvindo atento “eu resolvi dar uma chance para o sobrinho, sabe como é, a gente tem que ajudar essa garotada. Então deixei ele ir lá para Ribeirão Preto e falar com os vendedores. E não é que a tal da metodologia funcionou. Aumentaram as vendas. Os vendedores estão satisfeitos. Quem diria. ”

Há anos que ouço que falta mão de obra qualificada no mercado e, muitos empresários, atribuem o seu insucesso a tal falta de mão de obra qualificada.

É claro que é sempre mais conveniente colocar a culpa em um agente externo, mas a verdade é que a culpa é dos empresários e sua falta de capacidade de estabelecer processos.

Nos Estados Unidos tem processo para tudo. O McDonalds criou a tal música dos “Dois hambúrgueres, alface, queijo, molho especial, cebola, picles num pão com gergelim” que era para ter certeza que qualquer zé mané conseguisse fazer o hambúrguer do mesmo jeito. Isso é PROCESSO.

Aqui no Brasil, o diretor comercial contrata um vendedor e fala “olha como eu faço e, da próxima vez, faça igual”. Não tem nada escrito, documentado ou explicitado. Ninguém consegue aprender alemão só assistindo TV a cabo.

O modelo de franquia é interessante no sentido de ter tudo, absolutamente, tudo documentado. Todos os processos estão descritos. Você contrata um colaborador, ele lê os manuais e sabe como fazer. E, se tiver dúvidas, consegue saber onde buscar as respostas.

É isso que temos que fazer com vendas. Aproveitando inclusive que agora tem software de CRM para apoiar os vendedores, implementando a metodologia e processos de vendas.