Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

4. O vendedô e o consultor

Eu causei algumas decepções para meus pais. Uma delas, lá por 1990, foi quando eu disse que iriar trabalhar como “vendedor”. Eles ficaram visivelmente abatidos. Minha mãe colocou a mão na cabeça e perguntou “a empresa está te punindo porque você fez algo errado?”. Meu pai veio com a frase típica “Meu filho, habib, você estudou tanto. Vai deixar tudo isso de lado para ser vendedor? Você vai jogar sua carreira no lixo!”

Fechem os olhos por um momento e pensem no que seria a figura típica de um vendedor. Eu mesmo acabo sempre imaginando aquele vendedor de carros usados em filmes americanos. Sabe o cara fumando charuto com a camisa aberta, cheio de correntes de ouro e falando mais do que a boca? Você tem certeza que o cara vai te enrolar e vai te enganar.

Vocês, com certeza, já ouviram falar que vendedor é o cara que consegue vender qualquer coisa para qualquer um. Vende gelo para esquimó. A frase que eu acho mais engraçada “Bom vendedor já nasce bom vendedor” - se assim fosse nós poderíamos recrutar vendedores lá na maternidade. Já pensou olhar para o bebezinho e falar “esse sim, vai ser vendedor dos bons!”

Eu tinha um chefe que falava que o bom vendedor, que agora tem o nome de vendedor consultor, tem quer ser bem informado e atualizado, bom observador, bom ouvinte e bom comunicador, carismático, auto-motivado, proativo, sensato, flexível, criativo, assertivo, persistente, ter perspicácia, postura e ser um grande estrategista. Além disso, o vendedor deveria conhecer psicologia já que trabalha com pessoas, marketing para fazer geração de demanda, administração para conseguir gerir bem o seu tempo e falar de negócios com os clientes, e, obviamente conhecer muito bem os produtos que está vendendo e o mercado dos seus clientes. Então, basicamente, o vendedor tem que ser um SUPER HOMEM - sem usar a capinha vermelha para não ficar estranho...

Aqui vem a pergunta: Será que isso tudo é “ensinável”? Será que conseguimos criar um vendedor consultor?

A primeira preocupação é saber se o candidato tem alguma propensão, ou vocação, à vendas. É como fazer o teste de vocação profissional. Tem gente com vocação para ser médico, gente com vocação para ser advogado e gente com vocação para ser vendedor. Daria para transformar qualquer pessoa em médico? Até daria, mas seria um esforço impressionante do aluno e do professor e provavelmente o aluno não seria um expoente em sua área, sem contar a frustração.

Para os que têm vocação para vendas, o mercado sempre fala da regra 80/20. Vinte por cento são vendedores intuitivos ou “natos” - conseguem ter sucesso, sem saber exatamente por que. Já vi muitos “natos” tentarem ensinar para os outros usando o processo “Vamos ao cliente e você fica observando tudo o que eu faço. Na próxima vez você faz exatamente como eu fiz. Aí vai dar certo”. Obviamente que não dá certo porque essa não é a forma correta de transferir conhecimento.

Oitenta por cento dos candidatos a bons vendedores conseguem aprender SIM, mas com muito estudo, metodologia, ferramentas e “coaching” de alguém mais experiente e que consiga transferir o conhecimento de maneira estruturada.

O vendedor consultor está interessado em criar e estabelecer um relacionamento de longo prazo com seus clientes - assegurando-se que o cliente compre muitas vezes. O “vendedô” está interessado no dinheiro de curto prazo, na transação, o que pode não ser bom para a empresa. Mesmo aquele “vendedô” de carros usados de filmes americanos poderia estar interessado em criar uma rede de clientes, mas isso é perfil. Infelizmente 20% dos vendedores são assim - alguns tão refinados que a empresa tem dificuldades em identificar numa primeira olhada. Dá para mudar alguns desses “vendedôs” com coaching, processos, ferramentas e metodologia.

“Dago, lá na empresa do meu filho Emir a gente vê isso claramente”, disse o Tio Salim. “Tem um vendedor que fala pelos cotovelos, está sempre bem vestido e bem-humorado, mas tem muitos dias que ele não aparece. Fica sem vender um mês inteiro e de repente aparece com uma grande negociação. Acho que ele tem o tipo “nato” que você comentou. O resto da equipe é tranquila, usa bem as planilhas. Eles não fecham negociações que aparecem do nada, e trazem dinheiro todo mês, exatamente como planejado. Acho que eles estão dentro dos 80% que você falou”.

É isso mesmo Tio Salim. E te pergunto: quem te dá mais tranquilidade, o nato ou os outros?

“Dago, nem se compara. Com o nato a gente está sempre com o coração na mão, nunca sabemos quando virá o dinheiro e nem se virá. Nem ele sabe disso. Pode vir, mas pode não vir. Não dá para gerenciar uma empresa assim. Meu filho Emir sempre achou que o nato era o melhor vendedor da empresa, mas estou vendo que não. Prefiro ter vendedores com previsibilidade”.