Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

39. Pequena fábrica de zumbis

Tenho feito muitas reuniões de aconselhamento para presidentes de empresas. No mês passado conheci uma pequena fábrica de zumbis ou mortos-vivos.

O presidente de uma dessas empresas havia me chamado para discutir sobre dois problemas: “estou trabalhando demais” e “a empresa precisa crescer, mas acho que meu time não dá conta do recado”. Como parte do processo fui conversar com os colaboradores para ver o “outro lado da moeda”. Gosto de falar não só com os diretores, mas com colaboradores de todos os níveis.

Fui entrevistar um dos diretores e ele estava finalizando um material para enviar para o Presidente. Olhei o material e falei “não está muito simples?” - é minha forma educada de falar que o trabalho estava uma verdadeira porcaria. Ele me respondeu “Ah...eu não gasto muito tempo não. Sei que o chefe vai pegar o material e refazer tudo. Quando ele pediu esse trabalho, ele já mandou uma lista do que deveria estar no material. Aqui é assim...a gente recebe tarefas, executa e ele refaz tudo”.

Conversei com outro diretor que me disse “Coitado do diretor novo que acabou de entrar. Ele está cheio de ideias. Daqui a pouco vai ver que é muito melhor deixar o chefe ter as ideias e a gente só executar. Se a ideia for sua, terá um trabalho enorme para convencer todo mundo a fazer e se der errado você perde o bônus. Se a ideia é do chefe todo mundo sai executando e se der errado você não perde o seu bônus porque a ideia foi do chefe!”

Os diretores e os demais colaboradores chamavam, entre eles e “à boca miúda”, o presidente de “o chefe” e existia um grande medo do chefe. Quando o chefe entrava na empresa o humor da empresa mudava por completo. As pessoas ficam mais nervosas, tensas e agressivas entre elas. Um simples email pedindo alguma informação gerava um monte de perguntas e desconfianças. Os colaboradores mais espertos sabiam da “senha” para fazer os outros trabalharem: era só falar que “o chefe mandou”.

Pois é, existem vários “chefes” e empresas como essa no mercado, com grau de intensidade maior ou menor. A situação está, inclusive, documentada em relatos acadêmicos e livros de administração. Hoje conhecemos muito bem as causas, efeitos e “remédios” para solucionar a questão.

Estabelece-se uma relação patriarcal à moda antiga entre o chefe e os colaboradores - conveniente para as duas partes. O chefe é durão, impõe medo, é altamente centralizador, distribui tarefas e não deixa os colaboradores terem inciativas. Por outro lado, não demite o colaborador mesmo que ele faça uma grande “bobagem”. O colaborador é submisso, sabe que terá “estabilidade” no emprego, não precisa pensar e não precisa assumir riscos. Parece coisa de sado-masoquista, né?

“Dago” disse o Tio Salim “se os dois lados estão satisfeitos, então, qual o problema? ”

Um dos problemas é que o chefe não pode sair de férias, nem ficar doente, e nem morrer. Se isso acontecer os “zumbis” não saberão o que fazer nem como fazer. Durante anos foram treinados a receber ordens e executar. Outro problema é que a empresa não pode crescer. O chefe é centralizador e será o gargalo do crescimento. Outro problema é que a empresa tem baixo valor de mercado. Qual o investidor que vai querer comprar uma fábrica de zumbis? Investidores buscam empresas que possam crescer e que sejam empreendedoras. Já imaginou o investidor colocando como condição de negociação: “tá bom, eu compro a empresa, mas o chefe não pode morrer em menos de 2 anos, se morrer tem que pagar multa”.

Tem muito chefe se enquadra nesse perfil. Lembra que falamos do perfil comportamental “controlador realizador”? Esse perfil, se não for bem cuidado, vira um grande delegador de tarefas e passa a ser “o chefe”.

Os meninos começaram a rir... o Tio Salim é o próprio “chefe”.

Do outro lado, será que a gente não se acomoda e vira “zumbi”? E agora foi a hora do Tio Salim rir...deixando os meninos desconfortáveis.

E os vendedores, será que não tem vendedores que se acomodaram com os salários fixos e viraram zumbis que fazem apenas um monte de tarefas para preencher seus horários? Você olha e parece que está todo mundo atarefado, mas será que faz sentido o que eles estão fazendo? Será que estão correndo atrás de vendas e comissão ou apenas fazendo “cena”?

Como acabar com a fábrica de zumbis? Como gerenciar a equipe de vendas para ter certeza que estão atuando no desempenho máximo e, ainda por cima, felizes?