Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

37. Gestão de equipe de vendas

Hoje vamos falar sobre gestão de equipe de vendas que requer habilidades e competências totalmente diferentes de um vendedor. Um dos grandes erros que se faz é promover o vendedor para gestor. O gestor, ou administrador, da equipe de vendas tem que se preocupar com 4 disciplinas:

Planejamento Estratégico de Vendas
• Estabelecimento de metas e territórios
• Estabelecimento da estratégia de atuação
• Integração com marketing para gerar demanda
• Estabelecimento de estrutura e remuneração
• Estabelecimento de instrumentos e controles
• Desenvolver planos de contas eficazes

Execução do Processo de Vendas
• Aprimorar a qualidade do trabalho de vendas
• Gerenciar o funil de vendas
• Planejar e acompanhar as oportunidades
• Coach e apoio para visitas ao cliente

Desenvolvimento da Equipe de Vendas
• Comunicação da estratégia
• Avaliação de desempenho dos profissionais e feedback
• Desenvolver e motivar um time de vendas de alta performance

Gestão do Pipeline e Despesas
• Aumentar o pipeline qualificado
• Aprimorar a precisão das previsões de vendas

O gestor deve criar equipes. Não basta ter compromisso, precisa ter responsabilidade. O trabalho de um colaborador sempre depende de outro, então, o gestor só terá sucesso de tiver uma equipe sintonizada.


O gestor deveria retirar a pressão do ambiente de trabalho. A gestão por conflito (famosa nos anos 80) não se mostrou eficiente no longo prazo. O gestor, hoje, não gerencia “mão-de-obra” mas “intelectos” que prezam por bons ambientes de trabalho.

“Dago” disse Tio Salim “acho que essa aula vai me ajudar muito o pessoal do Emir. Eles têm muitas dúvidas e preocupações com a equipe de vendas. Eu tento explicar com era lá na Síria, mas eles não conseguem me entender”