Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

35. Reunião de negociação

Você já deve ter passado por uma situação onde o cliente é super legal, mas você chega em uma reunião de negociação e ele se transformou "no bicho", certo?

Uma reunião de negociação é diferente de qualquer outra reunião. O cliente vai ter uma postura diferente da usual, principalmente se tiver mais alguém da empresa junto com ele. E você também deve ter uma preparação e uma postura diferente. Vamos ver algumas dicas importantes:

Dica número 1 - Crie um clima de ganha-ganha
Os primeiros minutos de uma reunião de negociação são fundamentais para criar o clima que norteará a reunião. “Pendure o seu EGO na porta”, não seja arrogante. Comece a reunião quebrando as tensões, mostrando que você está lá para atender o cliente da melhor maneira possível. Estabeleça uma relação de confiança. Mostre segurança. Você e o cliente querem a mesma coisa: fechar a negociação!!!


Dica número 2 - Cuidado para não desconectar o cliente
Temos uma região do cérebro chamada de “amídala” que é responsável pela agressividade. Em situações de tensão ela prepara o corpo para a briga, e um dos efeitos colaterais é desconectar o entendimento do que está sendo ouvido. Muitas vezes você sai de uma reunião tensa e não consegue lembrar o que o cliente disse, exatamente porque a amídala atuou e desconectou você por alguns segundos ou minutos.

A reunião de negociação é, naturalmente, tensa. Se a amídala do cliente entrar em ação ele vai parar de ouvir o que você está dizendo, então é importante fazer checagem de tempos em tempos. Vendedores mais experientes dizem “o que falamos até agora é que...” ou “pelo que eu entendi...” e com isso conseguem recapitular e reconectar o cliente.
Se você acha que sua amídala é quem poderá entrar em ação, então leve seu chefe ou um outro vendedor para te ajudar na reunião.
Se o cliente tiver o perfil “catalisador / expressivo” ele precisará de mais pontos de checagem para evitar que ele se desconecte.

Dica número 3 - Estabeleça seus limites
Antes de sair para uma reunião de negociação você terá que fazer uma lição de casa e definir o que você realmente quer da negociação, o que vai considerar um sucesso e, principalmente até onde você pode negociar. Na hora da reunião, o clima é tenso e não dá para ficar pensando em alternativas ou descontos. Você tem que levar isso pronto.

Eu tinha um chefe que se preparava usando essas perguntas:
 O que eu quero?
 O que o cliente quer?
 Porque esse cliente está negociando com comigo?
 O que eu tenho que seduz o cliente?
 “How bad does he want me” (Quão desesperado por você está seu cliente?)
 Quais são as alternativas que ele tem?
 Até onde eu posso ir (concessões)?
 Qual o mínimo aceitável?
 Quais os “trade-offs”? (o que vou pedir em troca)

Tenha certeza que o cliente também fará esse exercício.

Dica número 4 - Saiba quando deixar a mesa de negociações
Essa é a parte que os vendedores têm mais dificuldades. Muitas vezes o cliente nos espremeu até o mínimo aceitável e ainda quer mais concessões. Temos que saber que chegamos no nosso limite, fechar o caderno de notas e levantar da mesa de negociações.
Muitas vezes, quando estamos negociando com um comprador profissional agressivo, temos que abandonar a mesa de negociações para conseguir a atenção dele. Se ele estiver interessado na sua empresa pedirá para você voltar a se sentar e voltará a negociar em termos mais amenos.

Dica número 5 - Nunca ceda sem pedir algo em troca
Tem vendedores que, sabendo que irão para a mesa de negociação com um comprador profissional, colocam uma gordura imensa. A proposta vai de 10 para 30. Muitas vezes o “tiro sai pela culatra”. O comprador percebe que o vendedor não é sério e acaba espremendo até a última gota bem abaixo dos 10.
Acompanhei um vendedor que deu um desconto enorme para o cliente achando que estaria “fazendo bonito”. O cliente ficou muito bravo e cancelou a negociação dizendo “você estava querendo me esfolar? Achei que a gente tinha uma relação de respeito e confiança”.
Para evitar isso, quando tiver que dar um desconto peça alguma outra coisa em troca, para que o cliente saiba que o seu preço era justo. Por exemplo, peça mais tempo para desenvolver o projeto ou mesmo peça, em troca, a possibilidade de participar e vender um outro projeto. Em último caso faça a redução de preço mediante redução de escopo. Talvez você possa tirar alguma coisa que não fará muita diferença para o cliente. De qualquer forma, valorize o seu preço e a negociação.


Dica número 6 - Leve “regalitos” no bolso do colete
Em muitos países a negociação é parte da cultura. O Tio Salim, por exemplo, não vende para uma freguesa que não queira negociar o preço. Ele se diverte com isso.
No Brasil as pessoas gostam de levar alguma vantagem. Não precisa ser necessariamente desconto no preço. Muitas vezes um “regalito” (presentinho) é o suficiente para suprir essa necessidade psicológica do cliente. Regalitos são coisas que para sua empresa tem pouco valor, mas que são interessantes para o cliente.
Um regalito pode ser uma vaga em um treinamento ou algumas horas de suporte grátis, ou mesmo uma “entrega expressa” sem o custo adicional para o cliente.
O Tio Salim, lá na lojinha, dava um saquinho com 3 damascos secos e contava uma super história falando que eram damascos raros da Síria feitos sob encomenda para ele dar para freguesas muitos especiais. A história era pura invenção, mas elas se sentiam muito valorizadas.

Dica número 7 - Trate o cliente de igual para igual
Acompanhei um vendedor uma vez e ele estava tão assustado com a reunião que entrou se colocando em uma posição de inferioridade. Falava tão baixinho que mal se ouvia, ficou com vergonha de tomar notas e resolveu usar palavras rebuscadas que não condiziam com ele. O cliente ficou desconfiado achando que o vendedor estava tentando esconder alguma coisa. A negociação não foi para frente.
Tenha claro que seu objetivo é vender bem e o objetivo do cliente é comprar bem.
As melhores reuniões de negociação são quando o vendedor consegue entrar na mesma vibração energética do cliente. Falam no mesmo ritmo e no mesmo tom. Tratam-se com respeito e estabelecem uma relação de confiança.

Dica número 8 - Tenha um plano de contingência
Antes de ir para a reunião de negociação pense “o que pode dar de errado nessa reunião”. Esteja preparado para adversidades ou imprevistos. Tenha planos de contingência. PREPARE-SE muito bem.

“Dago” disse Tio Salim “meu filho Emir já participou de um monte de reuniões de negociação e elas não deram certo. Agora estou vendo que faltou planejamento e preparação. E acho que ainda pior do que isto é que eles fecharam muitos contratos com preços que não eram bons para eles".