Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

34. Reuniões de sucesso

Vendedores vivem em reuniões. E hoje vamos falar como os vendedores mais experientes se preparam e conduzem uma reunião de sucesso. Vamos ver algumas dicas importantes de cada uma das fases da preparação e condução da reunião:

Dica número 1 - Antes de agendar uma reunião
Tio Salim sempre fala que “vendedor não é relações públicas, vendedor tem que vender”. Então, reunião não é para ir tomar cafezinho com o cliente.
Antes de agendar uma reunião e consumir um tempo precioso do seu cliente pergunte-se, se a reunião é realmente necessária ou se poderia ser substituída por um rápido telefonema.
Você tem um assunto relevante para falar para com o cliente?
Será que o momento é adequado? Marcar reunião no final do mês pode não ser uma boa alternativa. O cliente estará preocupado em entregar as metas e objetivos, e dará pouca atenção para o vendedor.

Dica número 2 - Planejamento da reunião
Essa é a parte mais importante. O vendedor terá que estabelecer:
 Seu objetivo para essa reunião. O que você vai considerar um sucesso?
 Possível objetivo do cliente para essa reunião
 Que tipo de informações eu já tenho do cliente e quais preciso obter
 Roteiro da reunião (quem vai falar o quê e quando)
 Quem serão os participantes (do seu lado e do lado do cliente)
 Tempo previsto para a reunião
 Perguntas exploratórias para identificar possíveis dores ou necessidades
 Perguntas de alto impacto para criar a necessidade no cliente
 Comunicação sobre seu produto ou serviço
 Possíveis objeções e armadilhas da concorrência
 Planos alternativos para imprevistos
 O que pode dar de errado?
 E se o cliente não tiver 1 hora?
 E se o diretor não aparecer e mandar um representante?
 E se o cliente estiver de péssimo humor ou falante ao extremo?

Dica número 3 - Preliminares ou aquecimento
São aqueles 5 minutos iniciais para “quebrar o gelo”. Essa é a parte onde os vendedores cometem mais erros. Alguns falam sobre coisas pessoais e deixam o cliente desconfortável. Outros falam sobre esportes, clima e previsão do tempo e o cliente fica com a percepção que está desperdiçando seu precioso tempo ali.
Eu gosto de adotar uma dessas estratégias:
• Buscar informações na Internet e parabenizar o cliente por algum artigo ou entrevista que ele tenha dado, ou algum fato relativo a sua empresa. Mostra que você estudou e deixa ele se sentindo importante.
• Pedir para ele contar sobre a percepção dele quanto ao crescimento do mercado onde ele atua. O cliente “enche o peito” se sentindo muito importante e valorizado, e na maioria das vezes, fornece informações relevantes que nos ajudarão nesse e em outros clientes do mesmo segmento de mercado. O desafio aqui é fazer ele parar em 3 ou 4 minutos.

Dica número 4 - Agenda
O vendedor é o grande maestro da reunião.
É de bom tom começar perguntando “Quanto tempo teremos para essa reunião?”
Se você já teve alguma reunião com o cliente, então seria importante relembrar a reunião passada e os compromissos firmados nela.
Agora, o vendedor deverá estabelecer a agenda. O que será falado, quanto tempo será alocado para cada tópico e quando o cliente deverá fazer suas perguntas ou interagir. Depois de falar sobre a agenda é fundamental perguntar ao cliente se ele está de acordo com essa agenda e com a dinâmica proposta para a reunião. Se o cliente tiver outras expectativas ou necessidades é importante que ele diga agora, no começo da reunião.
Com a agenda acordada, o vendedor fica com as “rédeas” da reunião e poderá voltar a ler a agenda se o cliente começar a desviar do assunto que é a pauta da reunião.

Dica número 5 - Investigação
Lembra que falamos que o mais importante na venda consultiva é OUVIR? Então, antes de sairmos falando como uns malucos vamos ouvir as expectativas do cliente tentando identificar as dores e necessidades, ou revalidando caso elas tenham sido mencionadas na reunião passada.
Meninos, nós já falamos muito de como fazer as perguntas corretas. Lembram da metodologia dos 4 Qs? Lembram que falamos de “criar a necessidade no cliente?”
Se o cliente não explicitar ou concordar com as dores e necessidades, então, não conseguiremos evoluir e mostrar a nossa solução.

Dica número 6 - Plano de ações
Já ouvimos o cliente. “Now it is showtime” (hora do show).
Temos que mostrar ao cliente nossa “capacidade” em resolver o problema dele com nossos produtos e os benefícios que o cliente terá.
Temos que apresentar nossas credenciais (referências e casos de sucesso), nossos diferenciais e o valor que estamos agregando.
Vamos
discutir ações em conjunto para o cliente alcançar seus objetivos, satisfazer suas necessidades explícitas, propor um Plano de Ação, e obter concordância de que o plano proposto atenda aos objetivos e necessidades do cliente.



Dica número 7 - Objeções
Tem vendedor que detesta ouvir as objeções dos clientes. Isso é uma grande burrice.
Você tem que incentivar seu cliente a falar sobre as objeções, preocupações e dúvidas. Só assim você poderá tratá-las de maneira adequada.
Separe as objeções das desculpas. Objeções são para serem vencidas, mas desculpas não tem jeito. O cliente já tomou a decisão.


Dica número 8 - Encerramento da reunião
Normalmente os vendedores com menos experiência sentem dificuldade nesse momento. Querem logo ir embora e se esquecem de fechar a reunião corretamente. Você deve usar pergunta aberta como: “Há algo mais que gostaria de comentar?” Deixe o cliente se sentir a vontade. Com isso ele vai acabar comentando coisas que não poderia ou inicialmente não tinha intenção de comentar.
Hoje para encerrar a reunião usamos a frase típica: “Quais os nossos próximos passos?”, mas o vendedor pode usar frases mais criativas:
• Posso recapitular o que conversamos nessa reunião?
• Podemos marcar o começo do piloto para avaliação?
• Podemos marcar uma apresentação técnica do produto?
• Podemos marcar uma reunião executiva para apresentar os benefícios da nossa solução?
Antes de sair, repasse com o cliente todas as suas anotações.


Dica número 9 - Estabelecimento de compromisso
Finalizada a reunião, o vendedor deve escrever e enviar um email com o que foi discutido, acordado e compromissado na reunião. Tem vendedores que fazem isso tão bem que o cliente não faz qualquer anotação durante a reunião. Ele sabe que o vendedor fará isso por ele.
Uma reunião gera compromissos para os dois lados. O email é o instrumento que registra esses compromissos.

Dica número 10 - Avaliação pós-reunião
Chegando na empresa eu sempre faço uma avaliação de como foi a reunião. O que poderia ter sido melhor?

Dica número 11 - Leia os sinais do cliente
Tem vendedor que vai preparado para fazer uma apresentação com 185 slides e desembesta a falar sem perceber que o cliente perdeu o interesse. Quando a reunião é muito importante eu levo uma pessoa da minha equipe para me acompanhar e ficar lendo os sinais do cliente e saber se estamos indo bem ou se devemos mudar de rumo. Muitas vezes a pessoa que está falando tem dificuldades em prestar atenção em todos os sinais.

Dica número 12 - Vender é criar uma MÁGICA
Alguns vendedores tem “o dom” de diagnosticar rapidamente o problema do cliente e criar “uma mágica” para mostrar a visão da solução. Esse “dom” é o mesmo que um maître tem em “encantar” o seu cliente com a descrição de um prato a ponto de fazê-lo salivar. Esse “dom” é típico de quem gosta do que faz, gosta de ajudar os clientes, entende o que está oferecendo, e...por consequência, vende melhor do que os outros.

Dica número 13 - Bons vendedores são SEDUTORES
Eles são persuasivos e deixam que sua emoção contagie e encante o cliente. É quase um processo hipnótico.
Eu conheci um grande vendedor que contava histórias e os clientes ficavam prestando atenção exatamente como as crianças fazem: com muita atenção, imaginado aquele mundo mágico. Era impressionante ver a expressão facial dos clientes. Não tinha quem não comprasse dele.
O segredo é AMAR o que faz.

Dica número 14 - Premissas da venda corporativa
• Ter acesso contínuo e desde cedo ao Decisor é importante, se você estiver preparado e souber aproveitar
• Uma boa apresentação com benefícios e referências tem mais efeito junto ao Decisor do que uma demonstração
• Decisores estão mais propensos a comprar de quem conhece a sua indústria, a sua empresa e os seus problemas, do que de quem conhece produtos
• Você tem mais chance de vender para o Decisor se mostrar a ele que conhece os seus objetivos, do que se mostrar como o seu produto atende às necessidades dele