Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

33. Não se vende “na primeira”

Vamos continuar brincando de matemática. Lembra que falamos sobre o funil de vendas?

Muitas empresas calculam a taxa de aproveitamento em cada uma das etapas do funil. Em termos gerais, dizemos que para cada 10 oportunidades identificadas teremos 5 qualificadas, 3 propostas e 1 negociação fechada. Claro que isso varia de empresa para empresa, mas vamos utilizar esses indicadores para nosso exercício.

Agora vamos pegar o caso da empresa do Emir. Ele quer faturar R$ 3 milhões nesse ano. Como ele tem um ticket médio de R$ 50.000, então terá que fechar 60 contratos para atingir sua meta de vendas.

Para ter 60 contratos fechados, ele deverá identificar 600 oportunidades na boca do funil, qualificar 300 e emitir 180 propostas.

Bom, o Emir me disse que gasta meia hora para prospectar cada negócio, meia hora para qualificar, 12 horas entre apresentar a solução para o cliente e gerar uma proposta e mais 4 horas para defender a proposta e fechar a negociação.

Isso significa que o Emir gastará 300 horas para prospectar, 150 horas para qualificar, 2.160 horas para apresentar a solução e gerar as propostas e 240 horas para defender suas propostas. No total ele precisará de 2.850 horas, ou seja, 356 dias para que ele consiga trazer os R$ 3 milhões de meta de vendas. Só que o ano tem 169 dias úteis para VENDER, portanto faltará para o Emir 187 dias úteis. Ele tem algumas alternativas:
• Contratar outro vendedor para ajudá-lo na parte de vendas
• Aumentar o ticket médio dos contratos colocando mais produtos ou mais serviços
• Melhorar as taxas de aproveitamento do funil de vendas, por exemplo, aumentar o número de propostas fechadas versus propostas emitidas
• Reduzir o número de horas que ele gasta para fazer cada uma das etapas do ciclo de vendas, por exemplo, adotando estratégias de marketing para apoiá-lo nas etapas de prospecção e qualificação

“Dago, contratar mais um vendedor está fora de cogitação” disse o Tio Salim “O Emir já tentou isso e não deu certo. O vendedor não tinha o mesmo desempenho que o Emir. Então, o Emir preferiu tocar sozinho procurando eficiência nas tarefas, ou seja, reduzindo o número de horas que ele gastava em cada uma das etapas do funil.”

Excelente Tio, essa é uma decisão estratégia, mas limita o crescimento da empresa.

Uma vez conheci um brilhante presidente de empresa de tecnologia, chamado Severino, que me apresentou os 4 quadrantes mágicos. Acho que eles ajudarão o Emir a melhorar sua eficiência.

Vamos listar as tarefas, em cada um dos 4 quadrantes mágicos:
• O que eu faço hoje e tenho que continuar fazendo
• O que eu faço hoje e que poderia passar para alguém fazer
• O que eu faço hoje que eu não precisaria fazer, mas não tem quem faça
• O que eu faço hoje se eu não fizer, não fará a menor diferença

O que queremos, é que o Emir se livre de tarefas que não precisa fazer e se foque em VENDER !!!

Vamos dar mais uma ajuda para o Emir, estabelecendo os 4 níveis de planejamento de vendas:
1. Planejamento de carteira de contas
Será que dá para escolher uma carteira de clientes potenciais que aumentem sua produtividade? Por exemplo:
• Será que vale a pena atender clientes fora de São Paulo? Suas horas são muito preciosas para desperdiçar em viagens.
• Se você estabelecer como foco que vai atender o mercado de escolas e universidades você aprenderá quais as dores e necessidades comuns desse mercado, bem como os jargões e a forma mais eficiente de vender. O foco em 1 ou 2 mercados aumentará sua taxa de sucesso.
• Será que você tem clientes que podem ser “despedidos”? Sabe aquele cliente que dá muito trabalho e gera muito pouco resultado?

2. Plano de contas
Agora que já sabemos qual será a carteira de clientes (atuais e potenciais) temos que definir um plano de ação para as principais contas (clientes) com:
• O que você quer obter da conta? Quando e como?
• Principais oportunidades que poderiam existir na conta
• Possibilidade de cross-selling e up-selling
• Estratégia de atuação nessa conta
• Principais obstáculos percebidos
• Plano de ações com métricas e indicadores de performance
• Quem são os principais contatos, patrocinadores, apoiadores e opositores
• Histórico de atuação na conta com as compras e os problemas

“Dago” disse o Tio Salim “acho que o Emir não tem a maioria dessas informações. Algumas contas ele ainda nem fez a primeira visita.”

Bom Tio Salim, agora o Emir já sabe que tipo de informação vai ter que levantar quando for fazer a visita ao cliente. Com o plano ele passará a ter uma atitude pró-ativa, e não reativa. Ele terá mais controle sobre o processo de vendas e, consequentemente, aumentará sua eficiência nas vendas.

3. Plano de oportunidades
Para cada cliente temos que identificar as oportunidades e as maiores deverão ter um plano com:
• Dores e necessidades
• Como ganhar essa oportunidade (estratégia e cronograma de ações e responsabilidades)
• Produtos e serviços envolvidos e quanto representa de vendas ($)
• Benefícios esperados
• Concorrentes e estratégia de ataque
• Executivos envolvidos na decisão, aprovação e compras
• Decisores, patrocinadores, apoiadores, influenciadores e opositores
• Quando deverá fechar a negociação

O Emir, terá que fechar 60 contratos e mandar 180 propostas. Não vai dar para fazer 180 planos de oportunidades, mas terá que fazer para as oportunidades maiores ou mais importantes.

Para identificar oportunidades eu uso o que chamamos de “Mapa de Oportunidades” - uma planilha Excel onde eu coloco na coluna A o nome dos principais clientes e nas demais colunas o nome dos produtos e serviços que temos para vender. Então eu coloco um “x” onde existe a oportunidade de vender o produto para aquele cliente. Ao final eu tiro três conclusões importantes:
• Os clientes com mais “x” serão tratados de maneira prioritária
• Os produtos com mais “x” são candidatos para fazermos uma ação de marketing e, com isso, prospectando e qualificando os clientes com real interesse
• O número total de “x” me dirá se tenho condições de atingir minha meta de vendas

4. Planejamento de toques
Tem um efeito em marketing que chamamos de “curto circuito”. Sabe quando você está passando em frente a sala do seu chefe e ele diz “Samuel, eu estava pensando em você” ? Bom, na maioria das vezes o chefe não estava pensando no Samuel. O chefe estava com um problema, viu o Samuel e associou o problema com a possível solução. Deu curto circuito.

Com o cliente é a mesma coisa, ele está lá com um problema, recebe um folheto ou um email do Emir e pronto: curto circuito.

Então, o que temos que fazer para aumentar a taxa de sucesso nas vendas é aumentar o número de possiblidades de curto circuitos. Temos que montar um plano de “toques”. Por exemplo, uma semana eu visito o cliente, na outra dou um telefonema, na outra mando um email, na outra um folheto, e volto a fazer a visita. Todas as semanas eu estarei tocando o cliente, de maneiras diferentes e com mensagens diferentes. Estarei aumentando a chance do curto circuito.

O desafio é ter algo relevante para tocar o cliente periodicamente. Será impossível ter uma mensagem diferente para cada um dos clientes. Daqui surge novamente a necessidade de trabalhar focado em um determinado segmento de mercado. Se eu estiver vendendo, por exemplo, para escolas e universidades vai ser mais fácil achar notícias, ou divulgar casos de sucesso. Uma única mensagem servirá para todos os clientes.

“Dago, mas esse não é o trabalho da área de marketing?” perguntou Tio Salim.

Tio, seria maravilhoso se marketing trabalhasse integrado com vendas, gerando demanda e oportunidades. Infelizmente parece que marketing está em um planeta e vendas em outro.

Será que o Emir prefere delegar isso para marketing e correr o risco de não fazer sua meta, ou investir alguns minutos em gerar um email e mandar para os clientes?

Emir, espero que você saia daqui hoje apenas com uma META: atingir sua META de VENDAS!!!
Se o seu pessoal de marketing puder ajudar será ótimo, senão vai sem eles mesmo...