Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

32. Você é responsável pelo seu sucesso

Vamos brincar de matemática. O ano tem 365 dias. Vamos tirar 52 Sábados e 52 Domingos, 10 dias de feriados e “pontes”, 20 dias para férias e 10 dias para treinamentos e eventuais doenças. Vamos tirar, também, 1 dia por semana para o vendedor cuidar de atividades de planejamento, emails, reuniões e outras atividades internas. Somando tudo isso temos 196 dias que o vendedor NÃO VENDE e, portanto, sobram 169 dias para VENDER.

O vendedor tem mais dias dedicados a NÃO VENDER do que dias dedicados a VENDER. Então, tempo é o bem mais precioso do vendedor. Qualquer “escorregada” que ele der vai comprometer sua meta.

“Dago, estou pensando em pagar somente meio salário para os vendedores já que eles trabalham apenas meio ano” disse o Tio Salim.

Tio, o senhor já pensou o quanto nós atrapalhamos os vendedores? Convidamos eles para treinamentos e reuniões desnecessárias, mandamos um monte de emails que só fazem eles gastarem o precioso tempo lendo e respondendo. Vendedor tem que fazer uma única atividade: VENDER !!!

Para assegurar que ele atinja a meta, o vendedor tem que ter um bom plano e uma excelente execução. O vendedor é o maestro de muitas ações, então tem que ser um bom gestor de projetos.

Ele vai no cliente, identifica uma oportunidade, volta para a empresa e tem que distribuir as tarefas relacionadas com a oportunidade identificada, tem que cobrar os resultados e os feebacks (de outras áreas e do cliente), fazer o acompanhamento de cada uma das atividades, manter registro de reclamações e devidas “resoluções”, manter registro de elogios dos clientes, acompanhar o processo inteiro inclusive faturamento e ações pós-vendas.

Se o vendedor não tiver um bom sistema de registro e acompanhamento das atividades ele não dará conta do recado. Faltarão dias no ano e ele não conseguirá atingir sua meta.

Bons vendedores desenvolvem sistemas em formulários ou planilhas para controlar tudo isso e aumentar a sua produtividade. Ter produtividade significa atingir a meta e, portanto, ganhar dinheiro com o salário variável e o bônus.

Fazer planejamento, para o vendedor, significa garantia de dinheiro no bolso.