Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

31. Planejamento e produtividade

Podemos estabelecer o processo de compras em 4 etapas:
• Reconhecimento da necessidade
• Avaliação das alternativas
• Tomada da decisão
• Implementação da decisão

Em cada uma dessas etapas o cliente tem preocupações distintas com relação ao vendedor, ao produto que está sendo adquirido e a empresa fornecedora.

Na etapa de reconhecimento da necessidade, o cliente se preocupa em detalhar sua necessidade, estabelecer o orçamento e saber se o que está sendo oferecido está dentro dos limites desse orçamento. Aqui o cliente precisa, também, estabelecer a credibilidade no vendedor que o está atendendo.

Na etapa de avaliação das alternativas, o cliente se preocupa se todas as necessidades dele estão contempladas na solução. Aqui o cliente precisa, também, estabelecer a credibilidade no produto que está sendo oferecido.

Na etapa de tomada da decisão, o cliente se preocupa com os riscos envolvidos no projeto e o custo da solução, já na condição de negociar o preço final. Aqui o cliente precisa, também, estabelecer a credibilidade na empresa fornecedora da solução.

Nessa última etapa, de implementação da decisão, o cliente se preocupa em ter todas as necessidades atendidas.

Um erro bastante comum é o vendedor não perceber que o foco da preocupação do cliente mudou ...

A fase de Tomada de Decisão é crítica. Aqui o vendedor acha que já ganhou, mas o cliente ainda tem dúvidas. O cliente ainda está pensando se esse é realmente um bom negócio e se ele precisa de fato comprar agora o que está sendo oferecido. O cliente pode desistir de um momento para outro e o vendedor não vai entender o que aconteceu.