Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

30. O manual do comprador profissional

Os vendedores esquecem que os compradores fazem excelentes cursos de “como comprar bem” e que exercitam 8 horas por dia, todos os dias. Então, nunca subestime o comprador profissional.

Tiramos algumas dicas do manual do comprador profissional:

Dica número 1 - Manter os fornecedores no páreo
O comprador manterá o maior número possível de fornecedores “no páreo” até o final da negociação. Ele procurará ter cada fornecedor alinhado com um “patrocinador” diferente dentro da empresa. Com isso, cada “patrocinador” lutará pelo seu fornecedor.
Ele nunca deixará o fornecedor pensar que “já perdeu”, para que ele não deixe a negociação, mas deixará o fornecedor pensar que está perdendo, e com isso ele vai obter mais vantagens.


Dica número 2 - Perfis mais adotados
Os compradores, tipicamente, adotam um desses perfis na reunião de negociação:
• “Humildezinho” - vulgo “lobo em pele de cordeiro”, vai falar que adoraria comprar da sua empresa, mas que eles não tem orçamento. Vai falar que se você conseguir fazer o desconto que ele precisa, então vocês passarão a ser um fornecedor importante e terão muitos outros projetos.
• “Boxeador” - vai “bater sem dó no vendedor”. Vai falar mal da sua empresa, dos seus produtos e serviços. Vai falar bem dos concorrentes.

Dica número 3 - Desestabilizar
Uma das táticas mais utilizadas pelos compradores é tentar desestabilizar emocionalmente o vendedor logo no início da reunião. Vai falar, de maneira extremamente agressiva, que o produto é ruim, que a empresa é ruim, vai falar que todo mundo vende a mesma coisa tentando menosprezar sua empresa, vai puxar todos os problemas de relacionamento que aconteceram entre as 2 empresas.

Os vendedores mais experientes esperam o comprador fazer o seu “teatrinho” e, quando ele acabar, voltam para a negociação como se o teatrinho não tivesse acontecido. O comprador percebe que sua estratégia não “colou” e segue a negociação, também de maneira normal, como se nada tivesse acontecido.

Dica número 4 - Ordem da negociação
O comprador vai negociar primeiro com quem ele não quer comprar. Com isso vai pegar todas as vantagens e condições comerciais para usar como elemento de pressão na negociação com quem ele quer comprar.
Se você é o último vendedor na lista de reuniões com compras, então tenha certeza que você “é o cara”.

Dica número 5 - Espremer
O comprador ganha seu bônus com base no valor que começou a negociação e no valor final. Então ele vai te espremer até ter certeza que você não tem mais uma gota de sangue sequer.

Vendedores menos experientes dão o desconto total deixando pouquíssima margem para o projeto. Aí, quando dá alguma coisa errada no projeto a empresa vai para o prejuízo, porque a margem não consegue cobrir eventualidades ou erros.

Antigamente o vendedor era comissionado pelo valor da venda. Então, ele queria dar o maior desconto possível para fechar rápido e botar o dinheiro da comissão no bolso. Hoje, os vendedores são comissionados pelo valor da venda menos o desconto dado, fazendo com que eles briguem mais pela margem de lucro.

Dica número 6 - “Nossa senhora do final do trimestre”
O comprador sabe que as empresas, especialmente as internacionais, são pressionadas para fechar suas metas de trimestre ou ano. Assim, deixam para negociar perto dessas datas quando o fornecedor está “apertado” e disposto a dar descontos especiais para fechar sua meta.

Algumas empresas sinalizam para seus fornecedores, antes deles enviarem a proposta, que o departamento de compras estará envolvido. Assim o fornecedor tem a possibilidade de colocar “uma gordurinha” na proposta e, então, participar do teatrinho de compras e dar o desconto.

Você deve estar pensando “não seria mais fácil mandar a proposta com o valor justo e não ter que fazer o teatrinho com compras?”

“Dago, habib” disse o Tio Salim “preço é para ser negociado. Não tem graça comprar sem negociar. Lá na Síria se você não negociar, o vendedor não vai querer te vender porque não tem diversão. Certamente esses compradores aprenderam com a gente, eh eh, eh”.