Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

3. Estrutura de vendas

“Dago, lá na empresa do meu filho Emir eles estão com desempenho baixo de vendas. Já pensaram em trocar os vendedores, mas conversamos com outras empresas e todas estão com o mesmo problema. Será que o problema é realmente com a equipe de vendas? ” perguntou o tio Salim.

Tio Salim, a maioria das empresas montou uma estrutura de vendas na década passada quando o mercado estava em crescimento e quando os clientes é que procuravam as empresas. De lá para cá, o organograma vem sofrendo atualizações apenas nos nomes das pessoas, mas não em sua estrutura e funções. O baixo desempenho de vendas não é culpa dos vendedores, mas sim de uma estrutura totalmente inadequada para o momento atual de mercado.

Para ter sucesso as empresas terão que ganhar muita “massa muscular” para brigar contra a concorrência. Portanto, aumentar sua base de novos clientes e aumentar sua participação nos clientes atuais. O ponto chave será maximizar o tempo do recurso mais precioso da empresa, do recurso que traz dinheiro para dentro de casa, ou seja, do vendedor.

As melhores práticas na estruturação da equipe de vendas apontam para montar uma equipe de suporte que dará apoio operacional aos vendedores, cuidando da parte dos diversos acompanhamentos que devem ser feitos tanto nos clientes quanto nos recursos internos da empresa. Essa equipe cuidará também, da elaboração básica das propostas, deixando para o vendedor apenas a finalização e reduzindo drasticamente o tempo que o vendedor alocará para essa tarefa.

A equipe de marketing deve trabalhar totalmente orientada a aumentar a geração de demanda e de maneira sincronizada com a equipe de vendas. As fases de prospecção e qualificação passam a ter um papel fundamental na otimização do tempo dos vendedores, e deveriam ser conduzidas por uma equipe de tele-vendas extremamente experiente, contando com o suporte de uma campanha de marketing integrada para aumentar sua eficiência.

A inteligência de marketing deve coletar informações sobre tendências de mercado, estratégias e atividades da concorrência, necessidades e dores dos clientes, e então, criar um discurso baseado em benefícios e treinar a equipe de vendas.

Os vendedores deverão estar 4 dias por semana “na rua”, dedicando 1 dia para o planejamento das contas, das oportunidades e das visitas. O planejamento tem um papel fundamental no aumento da lucratividade das empresas. O “forecast” (previsão de vendas) não deve ser visto como “aquela planilha do chefe” que a gente “chuta” os números, mas sim como uma ferramenta necessária para aumentar a eficiência da equipe de vendas e, consequentemente, a margem de lucro da empresa.

A gestão da equipe de vendas deve ser feita considerando o uso de processos, metodologias e indicadores de desempenho. A remuneração passa a ter um grau muito maior de complexidade envolvendo novas fórmulas e métricas, e premiando todos os envolvidos no processo de vendas.

Enfim, as empresas que quiserem participar do “novo mercado” não terão alternativas a menos de montar novas estruturas de vendas integradas com a equipe de marketing.

“Eu sabia disto e já tinha dito para meu filho Emir que ele tem um monte de trabalho e mudanças para fazer. Antes de pensar em trocar vendedor tem que estabelecer estrutura, processos e colocar ferramentas”, disse o Tio Salim.

Tio Salim, hoje existe uma grande carência de mão de obra qualificada no mercado. É muito difícil achar bons profissionais. Uma empresa que não tenha os processos bem estruturados e definidos tem que contratar profissionais altamente experientes e caros para conseguir sobreviver. E essa empresa será refém desses profissionais.

A empresa que tem os processos bem definidos e estruturados consegue recrutar profissionais mais “simples”, porque os processos garantirão a qualidade e consistência do trabalho.

Ninguém contrata uma secretária que não conheça datilografia ou que não conheça o Microsoft Word. E, também, ninguém deveria contratar um vendedor que não conhece CRM (Sistema de Gerenciamento da Relação com o Cliente). Este conhecimento, hoje, é parte dos pré-requisitos básicos. O vendedor deveria fazer um cursinho e aprender a usar este sistema antes de buscar emprego em vendas.