Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

25. Foto de chefe vale mil palavras

Hoje vou contar um pedaço da minha vida de vendedor.

Eu trabalhava em uma grande empresa de software. Era gerente de grandes contas e tinha sucesso em todos meus clientes menos um - uma importante montadora de veículos.

Eu estava visitando o Diretor de tecnologia há quase 6 meses. Ele era muito solícito, participava de todos os nossos eventos, se mostrava interessado em todos os nossos produtos. Aliás, ele falava que tinha grande simpatia pela minha empresa e pelos produtos que estávamos oferecendo, mas que seus gerentes é quem deveriam decidir sobre a compra dos produtos.

Eu marquei várias reuniões com os gerentes. Mostrava as características e benefícios dos produtos - usava todas as estratégias e táticas de vendas que davam certo em outros clientes. O final de todas as reuniões era sempre o mesmo “vamos ver... vamos analisar...Não se preocupe em ligar para gente, nós ligaremos quando tivermos uma posição”

Eu já tinha tentando de tudo. Não havia objeção por parte deles. Não havia contra o que lutar. Era só o tal de “vamos ver...vamos analisar...”

Um dia estava saindo de mais uma dessas reuniões. Ao passar pela recepção do andar, vi a revistinha da empresa e tive uma ideia.

Peguei a revista e corri para a sala do Diretor. Perguntei “Mário, há 6 meses você diz que temos bons produtos e que você gostaria que a empresa adotasse nossos produtos, certo?” Ele confirmou com curiosidade.

Eu continuei “E se a minha empresa escrever e publicar a próxima edição da sua revista, você daria uma entrevista falando que acredita que nossa empresa tem bons produtos e serviços para atender o mercado automobilístico?

Além da sua entrevista, colocaremos alguns casos de sucesso que temos com empresas do seu segmento em outros países e falaremos como a tecnologia pode ajudar empresas como a sua a reduzir custos e aumentar as vendas.

Será uma edição para falar sobre como a tecnologia pode ajudar os negócios das empresas automobilísticas, dos casos de sucesso e tendências”

Ele parou para pensar, e pediu para que organizássemos o conteúdo para submeter para aprovação. Em 3 semanas tínhamos a revistinha pronta e impressa. Contratamos uma pessoa para ficar na porta da empresa distribuindo a revista para todos os funcionários que entravam. Na capa, uma foto enorme do Mário com a frase “a tecnologia vai mudar nossa empresa”.

O resultado dessa ação foi fantástico. Criou um movimento impressionante. No dia seguinte tive reunião com os gerentes e, finalmente, conseguimos fechar alguns negócios. Era o que precisávamos, um espaço para mostrar nosso trabalho. E foi o começo de uma grande e longa relação com o cliente.

“Dago, quer dizer que aqui os concorrentes eram os próprios colaboradores da empresa?” perguntou o Tio Salim.

Pois é Tio, a maioria das pessoas tem o perfil conservador e não gosta de mudanças, preferindo ficar com o que já é conhecido - mesmo que tenham soluções melhores.

Algumas vezes o diretor tem dificuldades de comunicar uma estratégia ou diretriz para sua equipe. Outras vezes estamos competindo com outros projetos dentro do cliente e acaba vencendo o projeto que tiver maior retorno sobre o investimento. Nesses casos temos que usar o marketing como aliado.

“Mais do que isso, em vendas temos que estar sempre atentos e com a criatividade ligada para identificar como resolver as situações. Antes de mais nada você teve muita criatividade para resolver o problema e conseguiu estabelecer uma solução de ganha-ganha” continuou o Tio Salim.

Isso mesmo, negociação não é competição - temos que procurar uma solução vantajosa para os dois lados.

“Isso me lembra o seu Tio Jacob que diz que todo mundo tem uma grande história de sucesso para contar...
E que, também, todo mundo tem uma história de grande insucesso, mas dificilmente conta...e quando conta, diz que não foi com ele” disse o Tio Salim.

Tá bom Tio, eu prometo contar as histórias de insucesso, mas em outro momento.