Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

24. Campo minado

Agora vamos entrar no papo mais maquiavélico das estratégias competitivas - como criar um campo minado para seu concorrente.

“Por Allah, Dago, campo minado é fazer um terreno onde o concorrente pisa e explode?” perguntou tio Salim.

Tio, isso mesmo, existem duas formas de montar um campo minado para o concorrente. O “leve” que chamamos de distrações e o “intenso” que chamamos de armadilhas.

As distrações fazem a concorrência perder muito tempo e, com isso, você ganha vantagem competitiva. Alguns exemplos de distrações:
1. Tempo - podemos fazer o cliente antecipar o projeto se nós temos a solução pronta e o concorrente não, ou fazer o cliente postergar o projeto se não tivermos a solução pronta e o concorrente tiver. Em qualquer caso, o concorrente terá muito trabalho para tentar se defender.

2. Aumentar o ciclo de vendas - algumas vezes a fase de pré-vendas é muito longa e cara. Então, se temos maior fôlego financeiro que o concorrente podemos tentar aumentar a fase de pré-vendas (piloto ou prova de conceito) para fazer o concorrente desistir ou quebrar.

3. Diferencial - podemos enfatizar nosso diferencial e o concorrente terá muito trabalho em explicar que aquele ponto (nosso diferencial) não é tão importante assim, ou que ele tem um diferencial mais adequado ao cliente.

4. Relacionamento - podemos usar nossa rede de relacionamentos e colocar ela a nosso favor. Então, a pessoa que está decidindo terá muito trabalho em justificar porque está comprando do concorrente. E acredite, as pessoas não querem ter trabalho se justificando ou assumindo riscos.

5. Casos de sucesso - podemos usar nossa lista de casos de sucesso para deixar claro que nossa solução é comprovada e atestada por vários outros clientes. Então, a pessoa que está decidindo terá muito trabalho em justificar porque está comprando do concorrente. E acredite, novamente falando, as pessoas não querem ter trabalho se justificando ou assumindo riscos.

Vamos falar das armadilhas - que são “rótulos” que você vai plantar na cabeça do seu cliente sobre o concorrente. É importante saber que o ser humano adora “rótulos” - que são uma forma de, em uma palavra, descrever alguma coisa. Não precisar ser necessariamente uma palavra, mas uma frase curta. Alguns exemplos de frases que, quando falamos, remetem diretamente ao produto ou marca: “Tem 1001 utilidades”, “A número 1”, “Um raro prazer”, “Sempre o melhor preço”, “Dedicação total a você”, “Vale por um bifinho”, “Bons produtos indica”, “O fino que satisfaz”, “É impossível comer um só”.

Algumas frases incluem o nome do produto ou marca, e marcam ainda mais o consumidor: “Abuse e use C&A”, “Não esqueça da minha Caloi”, “Tomou Doril, a dor sumiu”.

Esses slogans “grudam” na cabeça dos consumidores. Pois bem, montar armadilhas é estabelecer rótulos ou slogans para o seu concorrente.

De repente, você está conversando com o seu cliente e diz “Todos os meus clientes dizem que o produto X é muito bom, mas muito mais caro do que vale, será que você não vai pagar mais do que o necessário?” Pronto...você plantou uma baita pulga atrás da orelha do cliente. A próxima vez que o cliente encontrar seu concorrente ele vai falar “Ouvi dizer que seu produto é muito mais caro que a média de mercado e desproporcional ao que oferece, é verdade?” O concorrente terá um trabalho enorme para desmontar essa armadilhar, ou seja, provar ao cliente que o rótulo que você plantou não é verdadeiro.

Você pode plantar uma “pulga atrás da orelha” falando dos pontos fracos do seu concorrente que podem ser pioneirismo ou falta de casos comprovados, qualidade dos produtos, satisfação dos clientes, market-share, suporte ou assistência técnica, custo/benefício, etc.

Desmontar uma armadilha pode levar muito tempo, e com isso, o concorrente pode perder a negociação.