Conversando com o Tio Salim sobre Vendas

21. Estratégia e concorrência

Hoje vamos falar sobre como desenvolver a estratégia para vender para o cliente e combater a concorrência. Quanto mais complexa a venda, mais temos que dedicar tempo para estratégia e concorrência.

“Dago”, disse o Tio Salim, “mesmo lá na lojinha a gente tem que se preocupar com a concorrência. No começo do ano abriu a loja de um chinês e ele botou uma placa grande na frente da loja ‘VENDO MAIS BARATO QUE O TIO SALIM’. Eu queria bater nele, mas meus vendedores me convenceram que hoje em dia não se pode resolver ‘no braço’. Montamos uma estratégia interessante que deu super certo. Em 3 meses ele fechou a loja dele”.

Tio, ainda bem que uma pessoa com sua idade não sai mais no braço...e eu tenho até medo de perguntar qual foi a estratégia interessante...

“Dago, habib, eu coloquei uma faixa ‘MULHER BONITA COMPRA NO TIO SALIM PORQUE GOSTA DE BOA QUALIDADE, AS OUTRAS COMPRAM NO CHINÊS’”.

Tio, tem um livro que ficou famoso chamado “A Arte da Guerra” de Sun Tzu, que diz “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas”

O senhor sabia qual era o seu ponto forte e qual o ponto fraco do seu concorrente, usou e deu certo.

“Habib, eu usei o conhecimento de um chinês para derrotar o outro, ah, ah, ah...essa é boa mesmo...” disse o Tio Salim. “Dago, eu gosto de ter concorrentes, faz bem para os negócios, deixa a gente esperto. Só não gosto quando eles começam a ganhar dinheiro. Não quero matar o concorrente, apenas torná-lo inexpressivo”.

Na batalha aquele que tiver mais informações terá maior vantagem sobre o seu concorrente. Felizmente hoje a Internet é uma grande fonte de informações e ideias para a gente combater nossos concorrentes. Como disse o Tio Salim, concorrente é bom, mas não pode ganhar o nosso dinheiro.


A competição está cada vez mais feroz. Temos empresas, aqui no Brasil, que começam a buscar mercados em novos estados, aumentando sua presença geográfica e a concorrência local. Temos empresas conseguindo capital de investidores e crescendo do dia para a noite. Temos várias empresas internacionais vindo para o Brasil trazendo melhores produtos, preços, qualidade e processos. De repente, acordamos e o nosso “campo de batalha” está cheio de novos concorrentes.

Os compradores estão cada vez mais preparados e exigentes. Usam a Internet para buscar e comparar produtos e preços, e para ter acesso a fornecedores em qualquer lugar do Brasil ou do mundo. Esses compradores passaram a fazer “cursos de como comprar bem” e aprenderam táticas sórdidas para torturar os vendedores e conseguir as melhores condições. Eles fazem todo o possível para que você não tenha acesso ao topo da organização para evitar que você mude a regra da batalha - de preço para valor, já que o topo da organização entende e valoriza “valor”.

“Essa aula está muito motivadora” disse Tio Salim “e qual a saída?”

Tio, a saída é fazer exatamente o que o senhor fez com o chinês - criar um diferencial. Sem diferencial a guerra é por preço. No seu caso você escolheu a qualidade - e saiu da guerra de preço para “valor”.

Diferenciais podem ser marca, reputação, qualidade, tempo de mercado, fatia de mercado (market share), número de profissionais certificados em produtos e serviços, certificações da sua empresa (ISO, CMM, etc.), referências e casos de sucesso, conhecimento dos negócios do cliente, participação em associações e entidades de classe, prêmios recebidos, entrevistas, artigos ou livros publicados, e palestras feitas em eventos de terceiros.

Tio, temos dois tipos de compradores. Aqueles que estão buscando um produto ou solução e aqueles que não estão buscando. Sabia que só 20% deles estão buscando alguma coisa?

“Acho que sabia...tem um monte de freguesa que entra lá na loja falando ‘estou só olhando...’ então, elas não sabem exatamente o que querem” disse o Tio Salim.

Isso mesmo. E é mais fácil vender para quem está procurando ou para quem não está procurando?

“Ai, ai, ai... nunca tinha pensado nisso. Não sei...” disse o Tio Salim “qual a resposta?”

É mais fácil vender para quem não está procurando, que são os 80% dos compradores.

Os 20% dos compradores que estão procurando, já sabem exatamente o que querem, já devem ter estabelecido os critérios de compra e, muito provavelmente, já procuraram seus concorrentes. Portanto, estão no final do processo de decisão e você está chegando atrasado.

Para os 80% que não estão procurando, nós podemos descobrir as dores, problemas e necessidades e criar a visão da solução, ou seja, apresentar nossos produtos e serviços como sendo “a solução dos seus problemas”. Assim teremos uma vantagem competitiva, se é que o cliente vai buscar algum outro concorrente para comparar.

“Dago” disse Tio Salim “meu pai sempre dizia que temos que ser os primeiros a chegar no cliente, mas eu nunca tinha entendido o porquê disso”.

Tio, quem chega no cliente primeiro tem a possibilidade de identificar a oportunidade e trabalhar na especificação da solução. Se o cliente for buscar alternativas de solução no mercado, então, se baseará na sua especificação para montar a licitação ou a RFP (Request For Proposal - Pedido de Proposta).

“É verdade...agora que você falou faz todo o sentido. Meu filho Emir tem uns alguns clientes que pedem, inclusive, para que o Emir escreva a RFP para eles. O Emir adora quando isso acontece” disse Tio Salim.

Então Tio, muitos clientes não têm tempo para escrever a licitação ou RPF e, se confiam no fornecedor, então pedem para que ele os ajude. Temos que lembrar que esses clientes não estavam buscando uma solução, portanto, quando você chegou lá e identificou a oportunidade, você alterou a agenda de trabalho do cliente. A identificação de uma dor ou necessidade que o cliente não conhecia, significa mais trabalho para ele.

Obviamente que o fornecedor que tem o privilégio de escrever a licitação ou RPF vai colocar, ali, uma série de diferenciais ou características únicas do seu produto e, com isso, dificultar a vida dos concorrentes.

“Estou adorando esse papo de estratégias para combater os concorrentes” disse Tio Salim “vou começar a complicar muito a vida deles...”